パートナーとのアライアンス強化を通じ、西日本における販路拡大を目指す

PROFILE

中村拓人

西日本営業部 企画課 チームリーダー

大学卒業後、営業職としてOA機器販売会社に入社し4年間の営業職を経て企画職を4年間経験。2018年12月にラクスへ楽楽精算のパートナーセールスとして入社。現在は西日本営業部企画課にて販売パートナーとのアライアンス強化に従事。

西日本におけるラクス商材のオフラインチャネルを確立する

最初に、中村さんのご経歴と転職理由を教えてください。

OA機器販売会社にて、営業職と企画職を4年間ずつ経験しました。その後、1社に留まらず経験を広げることで自己成長していきたいと考え転職しました。

ラクスに入社された理由はなんでしょうか?

理由は大きく2つあります。1つは、当時大阪のパートナーセールス組織の立上げ期だったため、組織作りから経験できると考えたことです。前職ではパートナー側でメーカーの窓口担当の経験もあったため、自分の経験を活かしながら新しい挑戦を行い自己成長できると思いました。

2つ目は、ラクスの「IT技術で中小企業を強くする」という理念に共感したからです。前職でも中小企業に対してITソリューションの提供を行っていたので、社会に対する課題感や事業価値が腹落ちできました。

ラクスに入社後の経歴を教えてください。

まずは『楽楽精算』のパートナーセールスを担当しました。その後、2020年4月に新設された企画課のパートナーセールスに異動しました。

『楽楽精算』のパートナーセールスと企画課のパートナーセールスには、どのような違いがあるのでしょうか?

『楽楽精算』のパートナーセールスは、担当製品を『楽楽精算』に絞った上で、パートナー様のリード創出から受注までを一貫して担当します。

対して現在の企画課のパートナーセールスは、パートナー様に対して、『楽楽精算』だけでなくラクスの複数の商材のリード創出を目標に業務を行っています。

複数商材のリード創出を担当されているのは、製品ごとに事業部が分かれていない西日本営業部ならではですね。

そうですね。そもそも西日本営業部の企画課は、西日本を横断してBO商材(※ラクスのバックオフィス向けの商材。主に楽楽シリーズ)のオフラインチャネルを確立することをミッションにしています。現在圧倒的に知名度が高い『楽楽精算』だけでなく、複数の商材の販売戦略を策定・実行していくことで、西日本におけるラクス自体の認知度を上げていくことを目指しています。

その中で企画課としては、今はパートナー様やエンドユーザー様向けのリード創出に注力しています。今後は組織が拡大していくため、アップセルやクロスセル、西日本独自のイベントや展示会など様々なチャレンジをしていくつもりです。

パートナー様のビジョン・経営戦略の実現に貢献し、長期的なビジネスパートナーへ

現在のパートナーセールスとしての中村さんの具体的な業務内容を教えてください。

日々の業務としては、大きく2つあります。

1つ目が、既存のパートナー様に対するご提案や勉強会の開催です。企画担当者様や営業の役職者様などに、パートナー様のビジョンや経営戦略、販売戦略に沿った形で、ラクス製品の販売施策などをご提案しています。

もう1つが、新しいパートナー様の新規開拓です。基本的には、他のパートナー様からのご紹介や、実際にラクス製品を導入いただいたお客様からのインバウンド対応がメインです。今後はパートナー様向けのイベント開催など、アウトバウンドでの新規開拓や、以前お付き合いしていたお客様への再アプローチなども行っていきたいと考えています。

パートナー様のビジョンや経営戦略、販売戦略に沿った形の提案とは、具体的にどのように作っていくのでしょうか?

まず、パートナー様のホームページに記載されている経営者様のコメントや扱っているサービス、IR情報などを確認します。その上で、中長期的戦略や、どのような価値をエンドユーザー様に提供したいのかについての仮説を立て、ラクスの製品がどのようにパートナー様に貢献できるのかを提案しています。

立案した仮説が正しければ、具体的な施策をパートナー様と一緒に考えていくことになります。仮説が外れていた場合、改めてヒアリングをして調整していくことで、パートナー様に貢献できる提案内容を作っていきます。

ご提案する時に中村さんが大切にしていることはありますか?

繰り返しになりますが、やはり、パートナー様のビジョンや経営戦略にまで踏み込んでご提案していくことを大切にしています。

元々前職で、パートナー側としてメーカーの窓口を担当していました。その時、前職の販売戦略を理解した上で提案してもらえることがほとんどなかったんです。パートナー側からすると、自社アピールだけされても長期的なビジネスパートナーとして協業できる未来が見えませんでした。

その当時の想いがあるからこそ、今はパートナー様のビジネスにいかに貢献できるかを重視することで、短期ではなく長期的なビジネスパートナーになることを目指しています。そして、パートナー様、エンドユーザー様、ラクスそれぞれのメリットを最大化していきたいです。

パートナー様の営業活動の課題解決を目指す

西日本におけるラクス製品の市場感について教えてください。

非常に成長を感じています。『楽楽精算』をはじめとした楽楽シリーズはバックオフィスの業務効率化を実現するプロダクトです。そのため、働き方改革を実現したい企業様からの需要が拡大しています。

働き方改革自体は数年前から叫ばれていますが、電子帳簿保存法の改正でペーパーレス化実現のハードルが下がったことや、リモートワークの促進などにより、多くの経営者の方々が実行に移し始めているという感覚があります。

その中でも課題感はありますか?

関西首都圏の需要は拡大していますが、地方になるとまだまだ紙文化が残っており、ペーパーレス化に抵抗感を持たれるお客様も多いです。

パートナー様も地方のお客様に対する訴求は苦慮しているため、いかにペーパーレス化がお客様の効率化・働き方改革に貢献できるのかについて、協働して訴求していくための施策を考えています。

具体的な営業手法にまで入り込んでいくんですね。

そうですね。個人的には、パートナー様の営業活動自体の課題解決を担えるようになることを目標にしています。そのため、営業手法だけでなく営業戦略にも入り込んでご提案することを心がけています。

例えば、社会の潮流や市場の変化で、これまで通り売上が上がらずに悩まれているパートナー様もいらっしゃいます。その時に、ラクス商材フックにすることでパートナー様の商材の営業活動にも貢献できる施策の提案なども行っています。

立上げ期の中、積極的に新しい挑戦を続ける

中村さんが今後挑戦していきたいことはありますか?

西日本営業部の企画課はこれからどんどん組織拡大していきます。そのため、今後は人材育成にも挑戦していきたいです。パートナー様の実現したいことは様々なので、業務を一律に行うことはできません。しかし、その中でも業務を標準化して、組織として再現性を高めた仕組みを作っていきたいと思っています。

その他、西日本独自のイベント開催など、ラクスの複数商材を西日本に広げ、ラクス自体の認知を向上させていくための施策に挑戦していきたいと考えています。

ありがとうございました。最後に、中村さんはどのような人と働いていきたいかを教えてください。

企画課はまだ立上がったばかりということもあり、いい意味で型がなく、新しい仕組み作りや施策にどんどん挑戦していきます。そのため、素直に、変化を恐れず、前向きに新しいチャレンジができる人と働きたいです。

組織としても、年次に関係なく積極的に議論していくことを重視しています。そのため、自分で新しいものを生み出していくことにやりがいを感じる方だと、働いていて楽しいと思います。

挑戦と検証を繰り返して、1から新しいものを一緒に作り上げていただける方のご入社をお待ちしております。

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