徹底的な効果検証の下、プロモーション施策の幅を広げ続ける

PROFILE

西原菜摘

BOクラウド事業本部 楽楽明細事業部 企画課

大学卒業後、連結会計システムベンダーに入社。1年間の法人営業を担当した後、マーケティング部門の立ち上げに参画し、6年間プロモーション・広報を経験。2019年4月に楽楽明細のプロモーション担当者としてラクスに入社。現在は『楽楽明細』のオフラインプロモーションに従事。

効果測定を重視したプロモーションができる環境を求めて

よろしくお願いいたします。最初に、西原さんの経歴と転職理由を教えてください。

大学卒業後、連結会計システムベンダーに法人営業として入社し、その後、マーケティング部門の立上げに参画しました。まだ少人数の組織でしたので、製品サイトの改修からセミナー運営、プレスリリースの作成まで幅広く担当し、沢山のことを経験させていただき、やりがいも感じていました。

ただ、前職で扱っていた製品は、既に市場から高い認知を得ており、それ自体は素晴らしいことなのですが、1プロモーション担当としては、自分が実施した施策が、製品の認知向上や売上に貢献している感覚をあまり持てていませんでした。

また、リードの発生から、受注までの期間が1年以上あったり、プロモーション施策と営業案件の紐づけがデータベース上で上手くできていなかった事が要因で、致し方ないことではあるのですが、施策の効果測定と、早期の改善がしにくい状況でした。

施策自体に面白さを感じる一方で、効果測定を重視して、PDCAを回せる環境でプロモーションをしたいという思いも強くなっていきました。前職の環境下でも、施策の改善にあたってやれる手は尽くしたつもりなのですが、自分の力だけでは限界があると感じ、転職を決めました。

多くの企業の中からラクスに入社した理由はなんでしょうか?

効果測定を重視したプロモーションを行っていたり、チーム一丸となって取り組める環境だったり、風通しが良さそうだと感じたことだったりと、色々あります。

その中でも決め手になったのは、選考の中で面接官が『楽楽明細』の生まれた経緯を丁寧に話してくださり、製品価値を強く感じたことです。

現在、多くの企業は紙で帳票を発行しており、経理担当者は月末になると手作業で膨大な請求書を印刷、封入、送付しなければいけません。経費や時間的コストがかかるのはもちろん、担当者自身が疲弊する状況があります。この現状を解決するために、『楽楽明細』が生まれたと聞きました。

経理担当者が月末に辛い思いをしているのは前職でも見ていたので、その課題感にとても共感できました。

そのため、今まさに辛い思いをしている人を助けることができる『楽楽明細』をプロモーションしたいと思い入社を決めました。

ペルソナ設定と訴求メッセージにこだわり抜く

次に、入社してから現在までの西原さんの業務内容を教えてください。

アポイント取得件数やリード獲得件数を目標にした、メールマーケティングやフォームマーケティング、共催セミナー・イベント・展示会などの企画運営も行っています。最近はウェビナーも実施しています。

-幅広く取り組んでいるんすね。例えば、イベント系の施策ではどのようなところにこだわりを持って進めていますか?

イベントはコンテンツが命なので、集客文面のタイトルやコピーの内容にはかなりこだわっています。特に、”請求書を電子発行したい顕在層”にターゲットを絞っているので、よりピンポイントに刺さる文面を、PDCAを回して追求しています。

単純な集客数だけを考えると、啓蒙系のコンテンツを作成すればいいのですが、その場合商談化が難しくなるため、フォローの手数だけが増えてしまいます。あくまで目的は受注なので、現在は顕在層のみにターゲットを絞っています。

イベントの集客チャネルは何が多いのでしょうか?

今はメールがほとんどですね。『楽楽明細』のターゲットである経理担当者は普段業務でPCを利用しているため、メールでのリーチが届きやすいんです。チャネルを拡大するために、自社だけでなく、代理店様から、エンドユーザにメールを送付していただくことでより幅広くリードを作る施策も展開しています。

今後は、WEB広告や外部の媒体への出稿も検討しています。

メールマーケティングを行う時に大切にしていることは、ターゲットの状況や心情に寄り添えているか、「本当に返信が来るか」「申込が来るか」を、納得がいくまで考えることです。

例えば、「コロナ禍において、経理担当者様のみが出社を余儀なくされている」というニュースを見かけたら、そのソースである調査資料を探して数値や根拠を確認します。事実だと確認が取れたら、お客様のおかれている状況や気持ちを想像します。ニュース記事に寄せられているコメントから言葉を拾うこともありますね。

読んでいて「うんうん、そうなんだよ」と言いたくなるような流れを作ったうえで、「それを解決できる製品ですよ」ということを、分かりやすい言葉で伝えるよう心がけています。

ターゲットのペルソナ設定や訴求メッセージに徹底的にこだわっているんですね。

メール以外のチャネルでも、その媒体のもつお客様の属性は、必ず捉えるようにしています。例えば、職位の高い方が多いイベントでは、政府の動きは今どうか、部署のコストがどれくらい削減されるか、などの時流や数値改善をメインに訴求していきます。

逆に担当者様向けの場合には、数値改善のメッセージ以外にも、「いかに業務負担が軽くなるか」「今こうじゃないですか?」という共感ポイントに重きを置いて訴求します。

メッセージを考え抜いた結果、成果が出るとやりがいがありそうですね。

そうですね。自分の書いた文章でリードが生まれ、それが受注に繋がるとやりがいを感じます。特に、営業の方から「○○の施策、受注できました!」と声をかけてもらえた時は、本当に嬉しいです。

「日本を代表する企業」になるために挑戦し続ける

『楽楽明細』は今まさに急成長している事業です。その中で、企画職は日々どのようなミッションと向き合っているのでしょうか?

そもそも会社として「日本を代表する企業になる」というミッションがあり、それを達成するための事業目標が毎期設定されています。

今期はCAGR(年平均成長率)130%成長を目標としているため、『楽楽明細』の企画職もその数値にコミットすることが大きなミッションとなっています。

会社のミッションをメンバー全員が自分ごとと捉え、目標数値の達成から逆算して、自分の生産性をいかに向上させるか、売上を上げるために何ができるかということを日々考えていますね。

会社のミッションが、メンバークラスにも浸透しているんですね。

そうですね。ただ浸透しているだけではなく、ミッションのために必要な施策を、現実味をもって皆考えていると思います。ラクスでは、施策の受注貢献数をシビアに評価されるので、キラキラした夢を語ったり、根拠なく大きなことを言うことはありません。

目標の達成のために何ができるかを、メンバークラスでも現実的に考えて行動しています、これはラクスの特徴的な部分だと思っています。

ですので、プロモーション施策1つとっても勢いだけで実施することはありません。必ず事前に、「この施策は○○円かかるから、最低○○の効果は出す」という試算をします。事前に目標が決まっているからこそ、仮に失敗したとしても「なぜ失敗したのか」を必ず検証できますし、次に活かしていけるんです。

成果にシビアなんですね。プレッシャーに感じることはありませんか?

緊張感はありますが、変にプレッシャーを感じることはありません。

当然、徹底的に準備をすることや、きちんと検証することが前提ですが、失敗したこと自体を責めるような文化はありません。仮に失敗したとしても、なぜ失敗したのか、次はどうするのかをメンバーや上長と話し合って、次につなげています。「失敗の結果、これが分かってよかったね」という寛容さもあると思います。

だからこそ、積極的にチャレンジができるんだと思います。年次や役職に関係なく、論理的に提案できれば、新しい施策でも通ります。実際に私も、4月に入社した後、5月末にメルマガ施策を提案し、結果6月から実施させてもらえました。

入社直後でも新規施策を立案して推進することができるんですね。今後、西原さんが挑戦していきたいことはなんでしょうか?

個人的には、CMやタクシー広告、交通系などのマス広告にチャレンジしてみたいです。

これまでは、ある程度限られた範囲をターゲットにして施策を展開することが多かったのですが、マス広告はターゲットの捉え方から幅広く、私にとっては未知の領域です。なので、この分野の効果検証と改善に挑戦していきたいと思っています。

ラクスはナーチャリングからイベント、オンラインマーケティング、テレビCMと様々なマーケティング・プロモーション活動を行っているため、挑戦できる幅は広いです。また「この施策に挑戦したい」と手を挙げることはポジティブに捉えられるので、自分次第で業務範囲を広げていけることも魅力だと思います。

業務の本質を突き詰められる環境で

西原さんはどんな人と一緒に働きたいですか?

失敗しても次に活かすことができる人と働きたいです。そのためには、失敗を認め、原因を究明していける誠実さが大切だと思います。

環境や他人のせいにしたりして検証を放棄してしまうと、挑戦が続けられなくなってしまいますからね。仮に環境要因があったとしても、その上で自分に何ができたかを考えられる思考力を持つ人と切磋琢磨していきたいです。

ありがとうございました。最後に、転職先としてラクスを検討して頂いている方々にメッセージをお願いいたします。

多くの企画職の方は、他部署との調整に困ったり、一人で色々なことに対応しなければならなかったりと、苦しい経験があると思います。「ただ普通に仕事がやりたいだけなのに・・」と思った人にこそ、ラクスをおすすめしたいです。

入社してから、私は営業職や他の事業部との対立などを感じたことがありませんし、分からないことがあれば、誰かに相談できる環境があります。皆winwinな関係でいこう、目的は一緒だよね、という意識があるため、余計なことに時間を取られず、常に本質を捉えて仕事を進めていけます。

例えば、先日『楽楽精算』の企画チームと代理店営業チームに、一緒にイベントをやりませんか、と相談をしたのですが、その際に色々な所にお伺いを立てたり、気を使ったりと、過度に調整に時間を取られることもありませんでした。目的は同じなので、「折角ならこうやって効果を最大化しよう」という話をストレートに返してもらえて、嬉しく思いました。業務以外のところで変にストレスを感じずに、全力で自分たちの本質的な業務に集中し、PDCAを回して突き詰めていける環境です。

最後に、自分の扱う製品を、自信を持って宣伝することができることも本当に魅力的です。『楽楽明細』はサービス自体がお客様に評価されていますし、自分で触ってみても便利だな、と思えます。

そんな環境で一緒に働きたい方からのご応募を、是非お待ちしています!

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