PROFILE
江嶋 大河
大学卒業後、包装資材メーカーに入社し、産業用包装資材の営業を約4年間経験。2018年2月、『配配メール』のダイレクトセールスとしてラクスに入社。現在はパートナーセールスとして、『配配メール』を取り扱う代理店や協業企業の開拓を行っている。
マンネリから脱却し、新しい刺激を得たかった
江嶋さんは他業界からラクスに転職したのですね。
はい。私の前職は、包装資材メーカーの営業職でした。お客様のニーズに応じて包装資材の仕様・デザインから提案する仕事に魅力を感じていたのですが、仕事に慣れるにつれて、新しく学べることが減り、マンネリを感じ始めていったんです。
そのため、スピード感のある成長企業で新しい刺激を受け続け、会社とともに自分も成長できる環境でチャレンジしたいなと考え、転職を決めました。
ラクスへの転職を決めた理由はなんでしょうか？
ラクスでは、漠然と受注をめざすのではなく、なぜ受注につながったのか、つながらなかったのかを分析し、課題を洗い出し、プロセスを改善していくという文化が根づいていると聞きました。
前職ではどちらかというと属人的な営業スタイルだったため、ラクスで新しい営業手法やスキルを吸収し、成長していきたいと考え入社を決めました。
お客様の課題を徹底的にヒアリングする
ラクスに入社後は、どのような経験を重ねてきましたか？
メールマーケティングの課題を解決する『配配メール』のセールスを担当し、入社から半年間はユーザー企業様へのダイレクトセールスを経験しました。
その後、『配配メール』のパートナーセールスチームの立ち上げとともに、ダイレクトセールスと並行して新規代理店の開拓や既存代理店の拡販支援に幅を広げ、現在はパートナーセールスに専念しています。
まずはダイレクトセールス時代について教えてください。
ユーザー様が抱えている課題に直に触れられたことが、貴重な経験になりました。いずれの企業様にも共通しているのは、「営業手法に対する課題意識」です。
どういった課題意識ですか？
どんな業種・業界においても、売上増をめざすのは当然のことですよね。そのためには、既存顧客との取引に頼るばかりではなく、新規顧客の開拓が求められます。
しかし、むやみなテレアポや飛び込み営業といった旧態依然の手法は効率的とはいえません。くわえて、労働力不足が叫ばれる中、企業のヒューマンリソースには限りがあり、営業部門ばかりに人員を割くことも難しいです。そうなった時、「ではどうすればいいのか」という課題に企業様は直面します。
そこで、メールマーケティングの導入を検討されるのですね。
そうです。限られたリソースで営業効率化と売上拡大を果たしていただけるよう、メールマーケティングやオンライン営業を支援するのが『配配メール』であり、私たちのミッションです。
そうした企業様に対して、江嶋さんが営業として重視してきたことはなんでしょうか？
お客様の状況や課題を徹底的にヒアリングすることです。
『配配メール』の特徴は、メールの配信、効果測定、改善に特化し、シンプルで使いやすいこと。それでいて用途は幅広く、お客様それぞれの状況や課題に応じた使い方が可能で、かつ営業に限らず他分野の課題解決にも応用することができます。
その特徴を最大限に活かすには、お客様の課題を掘り下げることがキーになるのです。
具体的にはどういう使い方ですか？
例えば、BtoCサービスを展開する企業様は、ご相談いただいた当初、メール配信の業務効率化を期待されていました。そこからお話を広げて伺うと、顧客サービスの一環として、お客様へ提携ショップのクーポンや商品カタログを贈呈されているとのこと。
そこで、メールマーケティングに活用できると考えた私は、クーポンやカタログをPDF化し、顧客へのメールに添付することで、開封率・クリック率を高めていくという活用方法をご提案しました。
さらに現状について掘り下げていくと、人材採用においても課題をお持ちだったことから、求職者に対するメール配信にも『配配メール』を応用できることをお伝えし、導入を決めていただきました。
企業様の活用シーンを広げ、ソリューションへの期待を高めていくことが重要なんですね。
前例のない企業様とのコラボレーションを推進
現在担当されているパートナーセールスについては、どのように取り組まれているのでしょうか？
おもに2つのアプローチがあります。
1つは、マーケティング会社やコンサルティング会社、IT商社といった企業様からの新規のお問合せに対応し、『配配メール』のお取扱いをサポートすることです。パートナー契約を締結後は、必要に応じてパートナー様がクライアント様へ『配配メール』の導入を提案する際の支援を行います。
もう1つは、親和性の高い企業様へコラボレーションを提案するという手法です。
どういったコラボレーションでしょうか。
例えば、クラウド型業務改善ツールを提供する企業様に向けて、『配配メール』との連携サービスを企画提案し、ソリューション領域をメールマーケティングへも広げていただくというプロジェクトです。
また、郵送DMの代行を手がける企業様に対して、郵送DMと『配配メール』による配信DMを組み合わせ、クライアント様の販促効果をオンライン・オフライン双方から高めていくという企画も進めています。
手応えはいかがですか？
いずれも好感触を得ています。パートナーセールスの立ち上げ当初は、なかなか案件創出に至らず、苦戦が続きました。
しかし、世の中でリモートワーク化が進み、企業各社の営業部門を取り巻く環境が変化したことで、『配配メール』によるソリューションの価値が俄然高まってきています。
営業部門を取り巻く環境の変化とは？
リモートワークの浸透によって、企業各社は従来のようにオフラインで顧客との接点を持つことが難しくなり、オンラインによる新規営業の必要性に直面しています。
あわせて、働き方の変化に伴って、企業各社は新たなニーズ、新たなマーケットの創出チャンスを探ろうとする動きが活発化しています。
先入観に縛られずに、本質を追求する
そうした市場変化に対して、『配配メール』の果たす役割は大きそうですね。
まさにそうですね。パートナーセールスとしては、既存にとらわれず、新たなパートナー企業様との協業を切り拓き、『配配メール』の導入・活用をあらゆるアプローチから広げていきたいと考えています。
また、ラクスの手掛ける他サービスとも連携し、パートナー企業様にご提供できるソリューションメニューを広げていくことも視野に入れています。
また、私自身としては、こうした事業拡大に貢献していくことはもちろん、その基盤となるパートナーセールスチームの組織づくりや人材育成にも力を注いでいきたいと思っています。
ご自身の成長についてはどのように感じていますか？
根拠をもって改善を考え、実行することが習慣化されたことが大きいですね。
ダイレクトセールスでは、お問い合わせいただいたお客様に対してどれだけ商談化できたか、受注に至ったか、その一つひとつの要因を分析し、受注に至らなかったのなら、どこにネックがあったのかを掘り下げていく。
パートナーセールスにおいても同様に、どんな業種や規模の企業様からお問合せがあり、どんなニーズがあるのかを顕在化し、トレンドを分析して次の打ち手につなげていく。
そうした意識とスキルを高めることができています。
では改めて、どういう方を新しい仲間にお迎えしたいですか？
先入観に縛られず、お客様に真摯に向き合える方です。
メールマーケティングの課題は、お客様ごとに千差万別です。その一つひとつに最適なソリューションを行うためには、つねに「何をお悩みなのか」「なぜお悩みなのか」という疑問を持ち、お客様の課題にきめ細かく寄り添っていく姿勢が大切になります。
その素養をお持ちの方なら、活躍できるフィールドだということですね。
そのとおりです。オフラインからオンラインへ、営業領域にドラスティックな変化が起こるなか、私たちのソリューション領域はどんどん広がっていきます。お客様への真摯な姿勢を忘れず、新しい価値をつくっていきたい方にとって、働いていてやりがいを感じますし、面白いと感じられる環境だと思っています。
