PROFILE
大町遼多
クレジット業界の企画職から証券業界に転職。法人営業に約2年従事したのち、2020年1月にラクス入社。『楽楽販売』の営業職として、2020年度下半期MVPを獲得する。フィールドセールスチームのリーダーを経て、現在はインサイドセールスチームで目標やKPIの設定、メンバー管理なども担う。
お客様との最初の接点で、ご契約までのストーリーを描く
まずはラクスに入社した経緯を教えていただけますか。
大学卒業後、クレジット会社で現場でのグループ内法人向け営業や、部署異動もあり営業拠点全体の目標数値管理・資料作成などの営業企画に携わりました。しかし、スキルアップの観点で法人営業の経験をより深めたいという思いから証券会社に転職。有価証券報告書や決算資料といった情報提供システムの導入と、導入後の利用促進を提案する法人営業に従事しました。
そのなかでシステムを自社開発する新興の他社企業が急成長する姿を目の当たりにして、勢いのあるSaaS企業に興味を持ったのです。転職先候補はラクスともう1社ありましたが、面接での評価ポイントをしっかり伝えられ、入社後のイメージが描けたことでラクスに魅力を感じ、入社を希望しました。
実際に入社してみてどうでしたか。
前職ではアポイントの獲得から商談、アフターフォローにいたるまで、すべてをひとりで担当していたため、個人の負荷が重く、注力するべき業務に時間が割けないことがありました。ところがラクスでは、受注を担う営業と受注後の導入支援を行うカスタマーサクセスのように、フェーズごとに業務が分担されていました。そのため、より重要な業務に注力できる効率的な体制がきちんと確立されていたのです。そこに驚きました。
次に、入社されてからの大町さんの業務内容を教えてください。
入社してからはフィールドセールスを担っていました。そこでチームリーダーを経験したのち、現在はインサイドセールスのチームリーダーを担当しています。
実は、『楽楽販売』でインサイドセールスチームが立ち上がったのは2021年と比較的最近。そのため、実務だけでなく組織作りなどにも取り組んでいます。
現在担当されているインサイドセールスとはどのようなポジションなのでしょうか？
インサイドセールスはアポイントを獲得することはもちろん、その後の商談を設計する重要なポジションです。
業務の流れとしては、Webフォームなどで頂いたお問い合わせに対してインサイドセールスがコンタクトを取ります。そして、設定したアポイントをフィールドセールスに引き継いでいきます。
この時に重要なのは、ご契約までのストーリーを描くこと。
お客様の状況や課題感を深くヒアリングし、「こういったご不便を感じていらっしゃるので、こういうデモをお見せしたらどうだろう？」「あらかじめトライアルご検討いただく流れを考えたほうが良さそう」といった受注までの流れを設計することがベスト。ただアポイントを設定するだけではなく、商談が不成立になる要素をあらかじめ想定し、対策を講じた状態でフィールドセールスにパスをすることが大切なのです。
最初の接点でそこまで目指されるのですね。やはり役割が分かれているからこそ、そこまで丁寧に注力できるのでしょうか。
そうですね。アポイントの獲得から商談まで一貫して担うと、どうしてもすべての領域に集中できず、どこかがおろそかになる可能性があります。特に今はお問い合わせ数が増加していることもあり、多くのお客様への最初の接点を丁寧に行う難易度も上がっています。
事業成長のためには、数が増えても常に良質な商談を最大化することが重要で、だからこそインサイドセールスの役割がとても大切になってきていると考えています。
効率的に、無駄をなくすチーム作り
『楽楽販売』でインサイドセールスチームが立ち上がった経緯について教えてください。
もともと『楽楽精算』や『楽楽明細』ではインサイドセールスとフィールドセールスが分かれており、成果が出ていました。『楽楽販売』もお問い合わせ数が増加していく中で、アプローチをより最大化させるために2021年に立ち上がりました。
これまで大町さんは、インサイドセールスのリーダーとしてどのようなことに取り組んできたのでしょうか。
当時のインサイドセールスチームはまだ立ち上がったばかりで、色々と未整備なことが多かったです。例えば、午前中に発生したお問い合わせの対応が夕方、翌日になっていたり、連絡してつながらなかったお客様に対する再アプローチの徹底などもできていませんでした。
そのため、まずは再現性のある成功ノウハウの周知や、効率的に業務に集中できるような体制作りなどを行っていきました。
例えば、「お問い合わせに5分以内に対応した場合と10分以内に対応した場合で接触率が4倍違う」という調査結果を共有し、スピーディーな対応が実現できる組織づくりを進めました。また、一度つながらなかったお客様に対しては、後追いするチームを新しく作ることで抜け漏れない効率的な体制を整備しました。
その他、ヒアリングする際に他社導入事例を交えるとその後の成果が変わってくることをフィールドセールスの時期に実感していたため、アポイントの獲得でも生かせるのではと仮説立ててトークスクリプトを改善していくなど、細かく体制を整え、無駄をなくすことで、着実に数字をあげられるようになりました。
メンバーとの関係で意識していることはありますか？
「成果を上げるためにどうしたらいいか」などは、まずは個人個人に考えてもらっていますが、すべて丸投げすることはありません。良いときも悪いときも、自分も現場に入って一緒に取り組み、寄り添うことを意識しています。
これまでも色々整備されてきたかと思いますが、今後はどのようなことに挑戦していく予定でしょうか。
西日本エリアでの展開、リファラルでのリード獲得、アウトバンド型の営業活動など挑戦していきたいことはたくさんあります。そのためには人員の拡大もそうですが、メンバーもどんどん新規施策に挑戦してもらう必要があります。早くから新しい領域のリーダーとして活躍できるチャンスがあるため、そこに面白さを感じる人はやりがいを持てる環境だと思っています。
カスタマイズ性が高い商品。営業の醍醐味がしっかり味わえる
担当している『楽楽販売』についても詳しく聞かせてください。
『楽楽販売』は、営業が持つ案件・見積情報や、経理部門で保管している契約・請求情報といった多岐にわたる販売管理データをクラウドで一元管理して情報共有できるリレーショナルデータベース（RDB）です。ノーコードで用途にあわせてカスタマイズできるため、「見積書作成業務をメインで使用したい」「通常の販売管理に加えて、自社ならではの特殊な工程やワークフローにも対応してほしい」「顧客ごとの案件管理や受発注もすべて管理したい」といったお客様それぞれのご要望に対応できることが強み。機能の説明など難しい面はありますが、様々な業界のあらゆるニーズをもつお客様と関わるため、営業に携わる醍醐味がしっかりと味わえる商品です。
非常に柔軟な商材なんですね。
今の管理方法から大幅には変えたくないという企業様が多いなか、用途が限られたパッケージ製品と比較して、柔軟性があり、自由にカスタマイズできることが優位性につながっています。汎用性の高さが一番の武器です。
販売管理システムを導入している企業様も徐々に増えてきていますが、Excelなどでのアナログな管理もまだまだたくさん残っています。そのため、今後もますます成長していける事業領域だと思っています。
スピーディーに自己成長を果たせる部署
どのような人が活躍できると思っていますか？
お客様のお困りごとをしっかり理解・把握したうえで提案できるように、自省してPDCAを回していける人ですね。日々の取り組みを振り返りつつ、自分を磨き、高めていく取り組みを継続できる人のほうが、成長が早いと感じます。
ですから、アポイントを取ろうとして断られたとき、まったく平気な人よりも、「なぜダメだったのだろう？」と考えたり、うまくいった人を参考に「次はこうやってみよう」と真似したりする人のほうが向いているといえるでしょう。
ラクスに転職して、もっとも良かったと感じる点はどこでしょう。
まさに今の立場がそうですけれど、早い段階から責任ある役割を任せられ、学びの機会に恵まれたことです。プレーヤーとして自分で営業するだけでなく、メンバー管理やチームビルディングに携われ、積極果敢な取り組みを認めてもらえるため、非常にやりがいがあります。
今後の目標は？
リーダーからインサイドセールス全体のマネージャーにステップアップして、『楽楽販売』事業部の営業全体の動き方を考えて改善していく役割を果たしていきたいですね。製品としてもまだまだ改善の余地はありますし、たとえば用途や業界にあわせたパッケージ化の検討など、より大きな視点での仕組みづくりにもぜひ挑戦して、自分の意見を発信していきたいですね。
最後に、このサイトをご覧になっている人にメッセージがあれば。
『楽楽販売』のインサイドセールスには、営業はもちろん、マーケティングや組織作りなど様々な経験が活かせると感じます。ヒアリングでお客様のお話を聞いて、素直に受け止め、課題を理解・把握できるとともに、日々の取り組みをきちんと振り返る習慣が身に付いていて、自分をアップデートしていける人なら、楽しめて、成果をあげていけるでしょう。
『楽楽販売』は、まだまだ成長の過程にある商品で、さらなる市場シェアの獲得が見込まれ、大きな可能性を秘めています。だからこそ、インサイドセールスもどんどん新しいことに主体的に挑戦できる環境です。できるだけたくさんの方に興味を持っていただければうれしいですね。
