事業成長に根差したプロモーションを追求する

PROFILE

■藤原清志(写真右)

BOクラウド事業本部 楽楽勤怠事業統括課

大学卒業後、開発職として大手向けERPパッケージの会社に入社。その後、ラクスに入社し楽楽精算の営業職、製品企画職を経験。現在は楽楽勤怠の立上げメンバーとしてプロモーション、カスタマーサクセスのマネジメント及び製品企画業務に従事。

■横田かおり(写真左)

BOクラウド事業本部 楽楽勤怠事業統括課

大学卒業後、卸商社へ入社。内勤営業職を経験後キャリアチェンジ。モバイルコンテンツ制作会社、WEB制作会社、フリーランスでディレクター、マーケターを経験し、2020年7月より「楽楽勤怠」マーケティング職として入社。

数年後の事業成長を見据えたプロモーション

まず最初に、お二人の担当業務領域を教えてください。

■藤原

私たちは2020年10月にリリースされた勤怠管理のクラウドサービス『楽楽勤怠』のプロモーションチームです。私がマネジメントを中心に、横田が実務を中心に担当しています。

また、今は少人数で事業の立ち上げを行っている段階なので、私個人としてはカスタマーサクセスのマネジメントや製品企画も担当しています。

■横田

私は『楽楽勤怠』のプロモーション担当として、リスティング広告運用やWEBサイトのディレクション・改善業務を中心に担っています。 加えて、KPIの設定や新しいチャネルへの露出に向けた調査も積極的に行っています。WEBサイト周りのオンライン施策から、展示会、セミナーなどのオフライン施策まで幅広く検証している状況です。

事業立ち上げ期の中で、『楽楽勤怠』のプロモーションチームはどのようなミッションと向き合っているのでしょうか?

■藤原

今の私たちプロモーションチームのミッションは、数年後の事業成長を見据えた長期的なプロモーション施策の立案・実行です。

これからの事業成長を支える為に、プロモーションチームとしては、翌年~3年後を見据え、営業チームにどれくらいの案件(量×質)を提供する必要があるかを算出し、その準備を行っています。

ミッションの達成のためにどのような取り組みを行っているのでしょうか?

■藤原

今はひたすら施策の種をまいている段階です。取り組み自体はリスティング広告や製品サイトの改修など基本的な事になりますが、翌年~3年後に必要なリード数を意識して施策を立案し、PDCAを回して検証しています。

例えば、「必要リード数が10倍になった時に、CPAを抑える為にどうするか」や「CACを意識して、受注に繋がりやすい顧客属性へのアプローチ方法と、その適切な実施タイミング」といった話が日々飛び交っています。

■横田

プロモーション施策の選択肢は様々です。ゼロからのスタートで誰も答えが分からない中、また立ち上げ期で予算も限られている中なので、施策検証の優先順位づけがとても重要です。

どのように優先順位づけを行っているのでしょうか?

■横田

商談同行でお伺いしたお客様の生の声、広告運用の結果、競合他社などの情報を基に「この課題に対して深堀りすればさらに訴求出来るのではないか?」と仮説を立てて進めています。

例えば、勤怠管理といっても、打刻だけではなく有休管理、残業管理など様々な切り口で分けることができます。さらに、それぞれの切り口に対するお客様の課題も細分化されています。

そこから、『楽楽勤怠』と親和性の高い課題の取捨選択を行ったり、製品開発のロードマップなどと合わせて「〇年後には有休管理の切り口で〇件CVが必要。だとすると今検証するべきものは…」と、1つずつ逆算して優先順位をつけています。

また、HR領域は先行企業も多いため、今の『楽楽勤怠』の強みである、シンプルで使いやすいユーザビリティやサポート力で訴求できるかどうか、なども基準にしています。

難易度が高そうですが、同時に大きなやりがいもありそうですね。

■横田

そうですね。ゼロからマーケティング戦略自体を自分の手で作っているので、とてもやりがいがあります。

事業運営に関わるプロモーション担当として

ミッションを達成するにあたって、企画チームが大切にしていることはありますか?

■藤原

目先の数値にとらわれすぎずに、数年後の事業戦略から逆算して施策を考えることを大切にしています。決して直近の数値をないがしろにするという意味ではなく、未来の状態目標に対して、施策は十分なのか?この数値は良いのか悪いのか?優先順位はあっているか?といったプロモーションチームの立場から事業の未来をどのように作っていくのかを常に念頭に置いています。

■横田

今月のCV数が悪かった、良かった、で終わりではなく、「○○という結果が出たから○○という仮説が立つ」と常に分析することが大切で、今求められていることです。

■藤原

そうですね。例えば、直近の数字を考えると勤怠管理系のビッグワードに出稿していればある程度CV数を獲得できるのですが、どうしてもCPAが高騰しまう上に、顕在層の顧客にしかアプローチ出来ず、狩猟採集的なプロモーションに限定されてしまいます。

もちろんそれも大切ですが、今は農耕的なアプローチも出来るように、課題別の広告出稿結果や顧客ヒアリング等からPDCAを回して、基本となる広告設計を進めています。

こういった活動をぶれることなく進めてもらうには、未来の状態目標がイメージできている事が大切だと考えています。

まさに「目先の数字にとらわれず」ですね。

■藤原

はい、個人的にはマーケターは、手法やテクニックなどの知識だけではなく、その知識を使ってどの方向に進むべきかをきちんと考える、つまり会社の事業計画をきちんと理解した施策を考えられることが大事だと思っています。

■横田

事業全体を俯瞰しながら仕組み作りを行い、新規施策の立案~検証まで一貫して行える今の業務は本当にやりがいがあり、魅力的なポイントです。

お客様の課題を徹底的に考える

他にも魅力を感じるポイントはありますか?

■横田

お客様について徹底的に考える会社であることも魅力的な点です。

そもそも入社前の選考段階で事業部長のコンテンツなどを読み、顧客志向の会社だということはわかっていました。また、面接の中で「入社後は顧客の声を直接聞きたいため、商談に同行してもいいですか?」と提案したところ、「もちろんいいよ」と言ってもらえました。提案を聞いてくれたのは、会社の姿勢として顧客志向でプロモーションを行うことを大事にしているからなんだなと感じていました。

実際に入社後、頻繁に商談に同行してお客様の立場から施策を立案・検討できているので、より「お客様の課題は何か? その課題を持ったお客様に対して『楽楽勤怠』が提供できる価値とは何か?」という視点を持って業務を進めることができています。

■藤原

そうですね、基本的にSaaSの事業モデルはお客様とWinWinじゃないと成り立たないので、自然と顧客視点は強くなると思います。

どういう人と一緒に働きたいか

ありがとうございました。最後に、お二人がどのような方と一緒に働きたいかを教えてください。

■横田

0から1を作ることが楽しいと思える人と一緒に働きたいです。今は種まきの段階なので、芽が出るまで水をあげ続ける根気強さが必要です。数値が上がったからOKではなく、「なぜ上がったのか」「どう次に繋げていくのか」を常に考えて仕組み化していくことが大切になります。

また、施策を立案・検証する際には、会社・事業の目標を俯瞰してとらえて、その実現のために必要なことを洗い出していきます。その時には、今までの経験にとらわれず、得意分野でなくとも課題解決に必要なら積極的にチャレンジしていく姿勢が必要です。

そのため、「色々なものをやってみたい」という欲求を持っていたり、「経験値としてはないけれどもこの施策が刺さりそうだからやってみたい」と意見を言える人なら、やりがいを感じ、楽しく働ける環境だと思います。

■藤原

会社の目標・事業の目標を達成するために、今自分がやるべきことを一歩一歩順を追って進めていける人と働きたいです。

具体的には、自分でKPIを設定または理解し、地道にPDCAを回せるかどうかです。というのも、新しい組織なので過去事例がないです。到達すべきゴールへの道筋を作っていく為には、自分自身で会社・事業の目標と現状を比較し、課題の整理、KPIの設定が必要です。そして、設定したKPIに対して、測定、検証、改善を地道に続けられる力が重要です。

現段階でできなかったとしても、もし「やってみたい」と強く思うのであれば、一緒に頑張っていければと思います。

■横田

今はゼロベースから仕組みを作っている段階です。そこにやりがいや面白みを感じられる人は、是非ご応募お待ちしています。

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