PROFILE
矢崎 澪
大学卒業後、新卒でラクスに入社。メール共有管理システム『メールディーラー』のフィールドセールスを経験後、インサイドセールスの立ち上げを担当。現在は『メールディーラー』のプロモーションチームでセミナー・展示会等のオフラインをメインで担当している。
新たなマーケットニーズを喚起する
矢崎さんの仕事内容から教えてください。
メール共有管理システム『メールディーラー』のプロモーションチームにて、おもにセミナーや展示会などのオフライン分野を担当しています。現在はWebセミナーの企画運営や既存ユーザー様向けコンテンツの企画制作へも幅を広げています。
どういった層へのプロモーションを手がけているのですか？
オンラインプロモーションでは、Web広告やSNSなどを駆使し、メール共有システムに興味のある層をターゲティングして訴求することが可能です。
一方、私の担当するオフラインでは、いわばその前段階、そもそも「メール共有」に馴染みがない層へアプローチし、新たなニーズ喚起につなげるというミッションを担っています。
どのようにメール共有の重要性に気づいていただき、『メールディーラー』の利便性やメリットについて興味を持っていただけるか。そして、そこから営業チームへ安定的なリードを供給するにはどうすればいいか。そこを常に考え続けています。
『メールディーラー』のリリースは2001年4月。約20年の実績があり、プロモーションのノウハウもかなり蓄積されているのでは？
もちろん、過去の事例から学ぶことはたくさんあります。その一方で、マーケットは常に変化し、その時々のニーズにあった訴求の仕方や施策を考えていく必要があります。
現在のニーズにはどのような傾向があるのですか？
リモートワーク化が進んでいることが大きなトレンドです。『メールディーラー』はクラウド上でメール対応の進捗を共有できるツールですから、リモートワークにフィットしやすいため、これまで以上に新たな層にリーチできる可能性が広がっています。
ペルソナを明確化し、より響くコンテンツへ
そうした状況をふまえ、どのようなプロモーションを展開していますか？
とくに今、力を注いでいるのはWebセミナーです。Webセミナーはリモートワークとの親和性が高く、より効果的な訴求が期待できるからです。
しかし、Webセミナーはこれまでも行ってきましたが、実は思い通りの成果があがっていない状況にありました。
それはなぜですか？
私も「なぜ？」を考えることから着手しました。過去のコンテンツを洗いざらい分析・検討し、そこから私が導き出した原因は、誰に訴求するか＝ペルソナが不明瞭だったことと、コンテンツに新鮮味がなかったことです。
ターゲットの設定が甘かったため、響きにくくなっていたのではないか。ターゲットごとに内容を練り上げられていなかったため、通り一辺倒で変化がなく、飽きさせてしまっていたのではないか。そうした問題意識を持ちました。
そこからどのような改善を図っているのですか？
まずペルソナを3つのステップに分けて設定しました。
ステップ1は、メール共有へのニーズが顕在化されていない層。ステップ2は、メール共有に対して何らかの課題認識がある層。そしてステップ3は、『メールディーラー』の導入を検討されている層です。
これらステップごとに訴求内容を変え、セミナーのラインナップを充実させることから始めています。
改善後の効果はどうですか？
嬉しいことに、リード数は以前に比べて5倍に増えました。かつ確度の高いリードを営業チームに提供できているため、受注率も高まっています。また、Webセミナーは既存ユーザー様にも好評で、『メールディーラー』の継続活用にも結びついています。
このように自分の意図が奏功し、目に見えた成果が上がることは、プロモーション担当として強いモチベーションになっています。
答えがないからこそ、面白い
そうした施策の裁量を任せてもらえているのですね。
そこがラクスの魅力だと思っています。根拠が伴っていれば、どんなアイデアも頭ごなしに却下されることがなく、実践に移すことができます。私の場合、セミナー参加者の生の声や獲得リード数、受注率などを検証し、「こういう要因があるからこう改善する」と道筋を立て、改善のサイクルを回しています。
その実践を通して、ラクス入社前には私の弱みと感じていた「論理的に考え、実行する力」が鍛えられている実感があります。
つねに進化をめざしているのですね。
立ち止まることがないですね。改善に終わりはなく、いつも「どう訴求すれば『メールディーラー』の認知度を高められるか」という課題意識を持ち、試行錯誤しています。
リリースから20年経った今も、「これでいい」と満足するのではなく、考えて動き続ける。答えがないからこそ、挑みがいがあり、とことん考え抜いて挑戦し続ける面白さを感じています。
チーム内でも意見やアイデアが飛び交っているのですか？
そうなんです。営業、開発、カスタマーサクセスとの距離が近く、「チーム・メールディーラー」として業務に取り組めることも大きな魅力です。
例えば、営業とは商談時に掴んだ課題や感触を、カスタマーサクセスとはユーザー様のリアルな悩み事などを共有し、マーケットに潜在する課題感に合ったコンテンツづくりに活かしています。
経験を広げ、唯一無二のキャリアへ
矢崎さんが今後挑戦していきたいことは？
オフラインのプロモーションでは、これからも新しい訴求の仕方やターゲット層に響くコンテンツのあり方を考え続けていきます。また、ゆくゆくはWebマーケティング等のオンラインのプロモーションにもチャレンジしていきたいと思っています。
くわえて、プロモーションを軸とした製品開発をカタチにできたら面白いですね。『メールディーラー』の認知を広げるための手段として、他社の業務改善システムとの連携を企画するなど、いろんな切り口から新しいお客様との接点を広げていけると思っています。
やりたいことが尽きないですね。そんな矢崎さんがめざすキャリアとは？
私は『メールディーラー』のフィールドセールス、インサイドセールスを経て、プロモーションの担当になりました。セールスでは目の前のお客様に対する提案力を研鑽し、プロモーションでは潜在ニーズに対して広く訴求する力を磨いているところです。この双方を経験しているのは、チーム内では今のところ私しかいません。
この貴重な経験を活かし、セールスとしてさらなる受注率アップをめざす。もしくは、カスタマーサクセスとして新たに既存ユーザー様の課題解決にチャレンジする。まだ漠然としていますが、そうした連続性のあるキャリアを描いていきたいと考えています。
では最後に、どんな新しい仲間をお迎えしたいですか？
ずばり、チームを大切にできる人です。
プロモーションチームではオンライン・オフラインの垣根を超えて協力し合い、企画の精度を高め合っています。メールディーラーの事業部としても、営業、カスタマーサクセス、製品企画など、各セクションが互いにコミュニケーションを取り、アイデアを共有し、よりよいサービスをめざしています。
そのため、一人で抱え込むのではなく、「チーム全体のため」を意識できる人に来ていただけると嬉しいですね。
