パートナーと協働し、より複合的な顧客課題を解決する

PROFILE

清水健人

BOクラウド事業本部 楽楽明細事業部 パートナーセールス課

大学卒業後、営業職として精密機器メーカーに入社し医療部門に配属。首都圏の病院・クリニックへの医療機器・消耗品・部門システムの提案営業に3年間従事し、2019年7月に楽楽明細パートナーセールスとしてラクスに入社。現在に至る。

お客様の業務効率化支援に注力できる環境へ

よろしくお願いします。最初に、清水さんの経歴と転職理由について教えてください。

前職では、病院に対する医療機器や医療消耗品、部門システムなどの提案営業を行っていました。その中で私が一番やりがいを感じていたのが、業務を効率化する部門システムの導入でした。カルテ作成などの業務コストを削減することで、「患者さんへの対応などのコア業務に時間を注力できるようになりました」という声を頂けるのが嬉しかったんです。

しかし、前職の扱っていた部門システムは単価が高く、なかなか提案できる機会がありませんでした。そのため、業務効率化支援を行う商材を中心に扱える環境に行きたいと思い、転職を決めました。

その中でもラクスを選んだ理由はなんでしょうか?

『楽楽明細』の”請求書発行業務を効率化できる”という商材価値に大きな魅力を感じたからです。

前職の時、膝に大量の封筒を抱えて請求書発行の作業をしている営業事務の方を見ていました。請求書の発行はコア業務ではありませんが、ミスをしたら大変です。作業量も多く、場合によっては複数人が数日間かけて業務を行うため、担当者にはストレスと大きな時間的コストがかかります。

『楽楽明細』は、それらの業務を数クリックで終わらせることができるサービスだと知った時、これからの社会を大きく変革していけるというビジョンを感じ、ラクスを選びました。

現在の清水さんの業務内容はどのようなものでしょうか?

『楽楽明細』のパートナーセールスとして代理店様の商談に同行したり、代理店様に向けた勉強会の実施や販売戦略の提案などを行っています。リードを作るところから受注まで代理店様に並走するのが業務内容です。

リードを作る営業企画的な側面から実際の商談まで幅広く担っているんですね。

もう少し踏み込んでお話すると、『楽楽明細』のパートナーセールス課は2019年度に立ち上がった組織なので、まだ代理店様との協働期間が短いです。そのため、現在は『楽楽明細』の効果的な販売方法を代理店様と一緒に1から考えているフェーズになります。

商談同行や勉強会を通じて製品概要、社会的ニーズ、親和性の高いターゲットや提案ノウハウなどをお伝えしながら、それぞれの代理店様ごとに『楽楽明細』の販売戦略を立案しています。

いかに代理店様のビジネスモデル拡大に貢献できるか

販売戦略の提案とは、どのようなことを行っているのでしょうか?

代理店様のビジネスモデルの拡大に『楽楽明細』が貢献できる方法を考えています。

例えば、代理店様が新規開拓を行う際に、『楽楽明細』をフックにしてもらえるような営業戦略の提案をしています。

代理店様は数十万円、数百万円の商材を扱っていることが多く、ゼロベースからの新規開拓が難しい場合があります。そのため、比較的導入しやすい『楽楽明細』を足がかりに、親和性の高い他の商材を提案する道筋を立てていただけるような施策を実施していただいたりしています。

ビジネスモデルの拡大にいかに貢献できるか、という視点で提案するのは難易度が高そうですね。その代理店様に対する理解をとても深めていく必要がありそうです。

そうですね。代理店様のビジネスモデルを拡大させていくためには、その代理店様の商材特製や売上構成など、ビジネスモデルを深く理解する必要があります。

特に代理店様の他の商材と『楽楽明細』の親和性は重要です。例えば、販売管理システムを作っているベンダー様に対しては、『楽楽明細』とパッケージ化して販売してもらえるような施策を提案しています。

そもそも請求書発行とは、販売管理システムで管理されている請求データを紙で印刷し、封筒に入れて郵便局に送るというプロセスで行われます。そのため、代理店様が販売管理システムを提案する際に、印刷以降の業務を削減する『楽楽明細』も同時に提案していただくことで、より顧客の業務を効率化することができるようになるんです。

これらの施策は提案だけで終わるのではなく、楽楽明細と親和性の高い代理店様のサービスや商材と一緒にセミナーを開催するなどの、実際にリードを作るための施策立案・実行も行っています。

別商材とパッケージ化することで、エンドユーザー様のより複合的な課題が解決されそうですね。

そうですね。代理店様のシステムと連携することで、エンドユーザー様にとってもより使いやすく効率的な新しいサービスが生まれます。『楽楽明細』だけでは解決が難しい課題も、代理店様とアライアンスを組んでセット提案していくことで解決できるんです。

代理店様、エンドユーザー様、ラクスのすべてがwin-winになる関係を作ることが、私たちパートナーセールスの価値だと思っています。

新しい商慣習への道を切り開く

業務を行う中で、清水さんはどのような時に難しさを感じるのでしょうか?

請求書は紙で発行することが今の日本の商慣習なので、代理店様の中には「本当に顧客に導入していただけるのか」という疑問を持つ方もいらっしゃいます。そのため、この疑問を払拭していくのが難しいところです。

商慣習が原因だと解決していくのが難しそうですが、どのように活路を切り開いていくのでしょうか?

エンドユーザー様の痛みや苦労は何か、ということを一緒に掘り下げていきます。

特に今は、社会情勢の変化により新しい痛みや苦労がでてきています。例えば、郵便局のサービス縮小(土曜配達廃止など)が起こり、紙の請求書を迅速に送ることができなくなってきています。また、請求書を紙で発行している場合、テレワークが進む中でも経理担当者だけが月末に必ず出社するというケースも多いです。

このような社会的な背景をもとに、「代理店様の基幹システムを使っているお客様にも紙の請求書に関する課題感があるかもしれない」と掘り下げていきます。顧客の課題感を明確にしていくことで、協働していただける関係性を構築しています。

『楽楽明細』は新しい市場を開拓し、商慣習を変えていくサービスです。その分難しさもありますが、同時に大きなやりがいを感じる点でもありますね。

日本の商慣習を変えるような挑戦は、やりがいが大きそうですね。他にも業務の中でやりがいを感じる瞬間はありますか?

ベンダー様の販売管理システムに『楽楽明細』専用の連携モジュールを導入してもらい、両社の製品をパッケージ型で販売していく体制を作って貰えた時にやりがいを感じます。

自分の考えた提案や施策がパートナー様に響いていただけたことが実感できて、とても嬉しいです。

他には、やはりエンドユーザー様の業務が改善されたという声を聞けるとやりがいを感じますね。

1を10に、10を100にしていく

清水さんは、どのような方と一緒に働いていきたいですか?

自分の意見を持って業務を進めていく人と一緒に働きたいです。『楽楽明細』事業は急成長しており、それに伴いパートナーセールス課も組織がどんどん拡大しています。そのため、メンバーそれぞれが主体的に業務を進めていく必要があります。

また、やる気を持って主体的に行動できる人にはチャンスも多いので、そういう人にとってはやりがいを感じやすい環境だと思います。例えば私も、入社1年でユニットリーダーを任せてもらえました。組織の拡大フェーズだからこそ、『楽楽明細』にはチャンスが沢山あるため、若いうちから多くの経験を積みたい人には魅力的な事業部だと思います。

ありがとうございました。最後に、ラクスを検討していただいている方々に向けてメッセージをお願いします。

今の『楽楽明細』のパートナーセールスは、色々な面で1を10、10を100にしていくことが求められます。販路を拡大することにより『楽楽明細』の成長に貢献し、パートナーセールス課の組織を発展させ、代理店様のビジネスモデル拡大に貢献し、同時に自分自身も成長していく。自分の成長と会社の成長を一緒に感じていける事業部であり、チームです。

このような環境に魅力を感じる方は、是非ご応募していただきたいです。一緒に挑戦していきましょう。

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