2020.09.18 事業フェーズごとの営業の役割（営業座談会 #1）

PROFILE

営業・セールス

■佐々木愛子（写真左）

大学卒業後、ITインフラ企業に営業職として入社。アカウント営業としてネットワークやクラウド環境の提案を経験。2018年3月に楽楽販売の営業としてラクスに入社。現在は楽楽販売ダイレクトセールスのユニットリーダーを担当する。

■山岸雄太（写真中央）

北海道札幌市生まれ。人材会社にて法人営業を経験し、メールディーラーの直販営業担当として2018年ラクスへ入社。現在はユニットリーダーとして、新規市場開拓をミッションに年間200社以上へ運用提案を行う。

■須永雄介（写真右）

大学卒業後、金融機関に入社し中小企業をメインに融資営業を経験。2018年3月「楽楽精算」直販営業としてラクスに入社。現在も楽楽精算営業に従事し、ユニットリーダーとしてメンバーを統括する。

こんにちは。採用課です。

現在ラクスでは様々な事業部で営業職を採用しています。

その中で今回は『楽楽精算』、『楽楽販売』、『メールディーラー』の営業職の社員にインタビュー。業務内容や事業部ごとの共通点・相違点について話してもらいました。

「それぞれの事業部の営業は何が違うの？」「共通点はあるの？」という疑問をお持ちの方は是非ご覧ください。

■関連記事：『営業社員が語る現場のリアル（営業座談会 #2）』

事業部ごとの業務内容

よろしくおねがいします。まずはそれぞれの担当する商材と業務内容を教えてください。

■須永（楽楽精算）

私は経費精算システムの『楽楽精算』を販売しています。中小企業を中心に6,000社以上（※1）のお客様にご利用頂いており、市場における累計導入社数が1位の製品です。（※2）

楽楽精算の営業は大きく分けてダイレクトセールス（直接販売）とパートナーセールス（代理店販売）の2つに分かれていて、私はダイレクトセールスを担当しています。

■佐々木（楽楽販売）

私は『楽楽販売』というカスタマイズ可能なクラウド型のデータベースシステムを販売しています。ノンプログラミングで簡単に高度な事務処理やデータ処理の自動化を可能にする製品です。自由度が高く顧客ごとに細かくカスタマイズができるため、販売管理以外の様々な用途でご利用いただいています。

『楽楽精算』と同じようにダイレクトセールスとパートナーセールスに分かれていて、私もダイレクトセールスを担当しています。

■山岸（メールディーラー：以下MD）

私はメール共有管理システムの『メールディーラー』を担当しています。簡単に説明すると、お問い合わせメールを複数名で管理できるシステムです。皆さんと同じくダイレクトセールスを担当しています。

『メールディーラー』は2001年にリリースされたラクス初のクラウドサービスです。今では6,000社以上のお客様にご利用していただいており、市場シェアが約70％で11年連続1位を獲得しています。（※3）

それぞれの事業部で営業スタイルに大きな違いはあるのでしょうか。

■須永（楽楽精算）

細かい違いはあると思いますが、大きく共通しているのは、ただ製品を売るだけであったりシステムを導入するだけの営業ではないことだと思います。

■山岸（MD）

顧客の業務フローにまで入り込んで、業務効率化や生産性の向上を実現する課題解決型の提案営業ですね。

■佐々木（楽楽販売）

ラクスの商材はどれもカスタマイズ性が高いので、ただ製品を売るだけだと十分に活用してもらえません。また、課題を解決する形で製品を導入しないと早期解約に繋がるため、提案が非常に大事になります。

提案に集中できる環境で、顧客の課題解決に注力する

テレアポなどの新規開拓も行っていますか？

■須永（楽楽精算）

基本的にはWebサイトやイベントからのお問い合わせに対する反響営業なので、0から新規開拓をすることはほとんどありません。

■佐々木（楽楽販売）

楽楽販売も同じですね。

■山岸（MD）

反響の他には、別のチームが新規開拓を担当しているので、獲得して頂いたアポに自分たちが伺います。

営業の方々はより提案に集中できる環境なんですね。それぞれどのように受注に繋げていくのでしょうか？

■須永（楽楽精算）

多くの中小企業様はまだまだシステム化が進んでいません。そのため、システムの導入方法が分からなかったり、そもそもの課題が見えていないことが多いです。なので、「今の業務フローの中でどこにどのくらい時間がかかっているのか」を丁寧に深堀し、潜在的な課題を明確にして提案に繋げています。

また、『楽楽精算』のプロダクトは非常に細かくカスタマイズできるため、そのための要件定義も営業が担う役割です。具体的なアウトプット策まで自分たちで立案し、今と比べてどれくらい業務が効率化され生産性を上げられるのかを具体的に示しています。

■佐々木（楽楽販売）

『楽楽販売』は対象業界や利用用途が幅広いため、毎回顧客の業界や利用目的が変わります。半端な知識では課題の特定や解決策の立案が難しいため、毎回業界・企業ごとの事業内容や業務フローについてリサーチやヒアリングを徹底的に行います。

提案内容については、単に課題が解決して業務負担が減ることを伝えるのではなく「具体的にどのように楽になるのか」、「削減された分のコストで何に挑戦できるのか」という経営の話しにまで踏み込みます。

■山岸（MD）

メールディーラーは利用目的の幅が広いので、顧客の実現したいことや一番幸せな状態を明確にして、それを実現するための提案を練ります。

例えば、「メールの抜け漏れを無くすリスクマネジメントがしたい」、「膨大なメールを効率的にさばくことでコストを削減したい」、「メール対応の質を上げて顧客満足度を向上させたい」と目的は様々。それぞれアプローチ方法や製品のカスタマイズ内容も変わってきます。

目的を明確にした後は、現実とのギャップを具体的に整理する。そのギャップを埋める手段としてメールディーラーの提案に繋げています。

メールディーラー事業部の市場環境と営業の役割

それぞれの事業部の市場における立ち位置や、その中での営業の役割について詳しく聞きたいです。

■山岸（MD）

まず競合環境からお話すると、メール共有管理システム製品は住み分けがはっきりされています。価格帯や機能の差が明確なので、競合との戦いにそこまで苦労することはありません。

そのため、現在の『メールディーラー』は競合に勝つというより、新しい市場を開拓することを重視しています。

『メールディーラー』はメール処理市場業界での市場シェアは70%を占めています。一方で、まだまだ他の市場において、幅広い顧客属性の方々に様々な用途で活用いただけることは可能です。

例えば、顧客属性でいえば今はEC業界のシェアが高いため、他の業界も開拓しようというのが僕のミッションでもあります。

新規市場の開拓というのは、「テレアポ頑張ります！飛び込み頑張ります！」ということでしょうか？

■山岸（MD）

いえ、「どの業界をどう攻めるか」という戦略的な意味での新規開拓です。ラクスでは闇雲に気合だけで業務を行うことはありません。業界ごとの市場規模や、売上高、単価、NRR、MRRなどを見つつ、その業界と『メールディーラー』の親和性の仮説を立て、新しく攻めるポイントを絞ります。

最初は商談を作る必要があるため自分で電話することもありますが、基本的に新規アポ獲得は別のチームが担います。設定して頂いたアポに自分が行って、ヒアリングをして、自分の仮説を検証していく。

筋が良さそうならプロモーション課を巻き込んで、「こういう業種にこういうリードを作っていきたい」と企画していく。これが、私たちの新規市場開拓です。

楽楽販売事業部の市場環境と営業の役割

楽楽販売はどのような市場環境の中で戦っているのでしょうか？

■佐々木（楽楽販売）

『楽楽販売』は非常に自由度の高い商材で、利用用途も幅広いです。そのため、顧客の課題やニーズを基に利用方法を定めた瞬間に競合が特定されます。したがって、事前に競合を設定することができません。

もちろんこれまで蓄積されてきた情報はありますが、その時々で競合と戦う戦略を考えることが多いです。

事業フェーズとしてはまだまだこれから成長していく段階です。そのため、営業からも意見を出しながら新しい市場を作ろうとしています。

例えば、営業活動を行う中で親和性の高い業界や業種の仮説を立てたら、企画チームと話してその業界向けのサイトやLPを作るといった営業戦略にも関わります。

『メールディーラー』と同じく、他社でいう営業企画の役割も兼ねているんですね。

■佐々木（楽楽販売）

もっと言うと、『楽楽販売』を使って自分で商材を作ることもあります。そのため、商品開発の役割を兼ねることもありますね。

商品開発まで…？　どういうことでしょうか…？

■佐々木（楽楽販売）

業界や業種ごとの課題や知見が溜まっていく中で、「〇〇業界ではこういう使い方をすることが多いな」ということが分かると、その利用方法自体をパッケージ化して拡販していくことがあるんです。

『楽楽販売』はExcelでできるようなデータベース処理なら、何でも簡単で効率的に誰でも分かりやすく利用できる仕様に構築できる上に、様々な業務フローに合わせて導入することができます。だからこのようなアプローチが可能になるんです。

実際に組織の中にパッケージ化した領域を担当する”特化型”というチームが存在しています。私も今は『サイト問い合わせ』領域をパッケージ化した商材を拡販するチームを担当しています。

『楽楽販売』を使って自分たちで新しい商材を作っているんですね。

■佐々木（楽楽販売）

そうですね。もちろん『楽楽販売』自体も面白いですが、自分で商品のパッケージ化までできることがとても楽しいです。他社でいう企画・商品開発の領域に営業も踏み込んで意見を出したり、戦略を考えています。

営業メンバーでも商材の提案までできるのでしょうか？

■佐々木（楽楽販売）

はい。企画や商品開発もボトムアップで作っていくことが多いです。営業のメンバークラスであっても、根拠に基づいた提案をすると上を動かしていけます。

楽楽精算事業部の市場環境と営業の役割

楽楽精算は売上高も高く、事業が成熟しているという印象を持つ人が多いです。実際はどうでしょうか？

■須永（楽楽精算）

たしかに、『楽楽精算』は6,000社以上の企業様に導入いただいていています。国内導入社数2位の競合が約1,000社ということを考えると、事業が成熟していると印象を持つかもしれません。

とはいえ、現在『楽楽精算』がターゲットにしている中小企業は10万社存在しており、まだまだ成長する市場です。新しい取り組みもどんどん行っていく必要があります。

競合もいる中で、多くの顧客に楽楽精算を選んでいただいている理由は何でしょうか？

■須永（楽楽精算）

営業活動をしていると2、3社の競合は出てきます。その中でも私たちの商材を選んでいただいている理由は、圧倒的なデータ量と営業スキルにあると思います。

データ量で言えば、2009年にリリースされてからずっと顧客の課題やニーズ、要望を蓄積しているため、私たちは経費精算の業務フローを知り尽くしています。

そのデータを元に製品は常にアップデートされ、サポート体制も構築されています。そして蓄積されたノウハウを活かせるので、営業がより顧客の課題に入りこみ、突き詰めた提案を行うことができるんです。

教育体制も手厚く、ヒアリングノウハウや業務改善をコンサルティングする知見は未経験からでも徹底的に鍛えられます。

もちろん商材の強さもありながら、それだけでなく営業の課題解決力が事業の成長に大きく寄与しているのですね。

■須永（楽楽精算）

商材がいかに凄いかを説明するだけの製品ありきの営業はしないです。あくまでも顧客の課題を解決することが目標。圧倒的なデータ量を前提にした営業スキルを武器に、様々な規模、業界の課題を解決することができるのが私たちの強みです。

顧客・社会に提供している価値とは何か

それぞれの商材はどのような価値を顧客や社会に提供していると思いますか？

■須永（楽楽精算）

”企業の生産性を上げる”ことに尽きるのかなと思います。

経費精算はすべての職種と密接に結びついているので、経理担当者だけでなく営業社員などの現場のコスト削減にも繋がります。

例えば営業職の経費精算コストを削減できれば、空いた時間で資料作成や顧客フォローができますよね。一つ一つは小さい時間に見えますが、積み重なったら膨大な時間になりますし、確実にアポ件数や契約件数が増え、売上に繋がります。

経費精算の効率化だけでなく、経営に関わる部分まで踏み込んで提案するのでしょうか？

■須永（楽楽精算）

はい、商談の際には実際にここまで踏み込んで提案しています。

ただただ「生産性を上げる」「課題を解決する」という抽象的な言葉を使うだけではなく、コスト削減がいかに顧客の経営に影響するのかまで明確にして提案し、実際に改善まで繋げています。

その他、経費精算フローを整えることで不正やミスを未然に防げるので、社内統制やリスクマネジメントにも確実に貢献できています。

■佐々木（楽楽販売）

『楽楽販売』は提案先の顧客だけでなく、顧客の取引相手の業務効率化やリスク削減を行う仕組み作りも行っています。

例えば、取引相手とのやり取りの中で双方手間になっていることや、抜け漏れなどのコミュニケーションリスクを洗い出し、複合的な解決策の立案・製品のカスタマイズまで行うことも多いです。1社だけでなく業界自体の業務改善にも繋がることは大きな価値だと思います。

また、『楽楽精算』と同じように、削減した時間をお客様対応に充てることで顧客の売上を伸ばしたり、業務負担の改善により従業員満足度を上げることにもコミットできます。

■山岸（MD）

『楽楽販売』と似ていますが、メールディーラーも顧客だけでなく顧客の取引相手にも同時に導入することで、複数の企業の業務効率化を同時に果たすことが可能です。

また、顧客の経営基盤をより強固なものにできます。例えば、すぐに漏れなくメールを返信できるため顧客満足度の向上を狙えたり、誤送信防止のセキュリティリスクにも対応できる。

ラクスの商材・営業に共通することだと思いますが、ただ製品を売るだけでも、目の前にある課題を解決するだけでなく、顧客の経営全体を捉えて提案し、実際に貢献できることが価値だと思います。

■佐々木（楽楽販売）

共通することで言うと、長期間の事業パートナーとして顧客に寄り添えることもラクスの商材の価値だと思います。売切り型の商材ではなく継続利用して頂く必要があるSaaSビジネスなので、時代の流れと共に変化する顧客のニーズに対応し続けることが可能です。単発で終わるのではなく、ずっと並走することができることが魅力的です。