PROFILE
片山 夏子
大学卒業後、人材系企業で新卒採用関連サービスの営業職に従事。2021年6月にラクスに入社。「楽楽明細」のパートナーセールスとして、目標の大幅達成で表彰されるなど活躍している。
場当たり的な営業にはない、「再現性」に惹かれた
現在の仕事内容から教えてください。
「楽楽明細」のパートナーセールス担当として、パートナー（販売代理店）の方々と協力して利用拡大に挑んでいます。具体的には、パートナーから依頼を受けてお客様との商談に同行し、「楽楽明細」によるお客様の課題解決を提案しています。
また、その前段階として、パートナーがお客様との商談機会をつくれるように、「楽楽明細」に関する情報提供や営業勉強会の開催などのサポートを行っています。
なぜラクスへの転職を選んだのですか？
将来を考え、環境を変えたかったからです。
前職では、繁忙期には深夜まで残業することが常態化していました。効率的な仕事の進め方を身に付けられないまま、少人数の組織で膨大な仕事をしなければならず、残業せざるを得ない状態だったのです。
私自身、仕事に追われてばかりでスキルアップできている実感がなく、キャリアの可能性が見えない状況でした。しかも、この働き方のままでは、将来のライフイベントもままならない。そうした危機感や不安が常に頭の片隅にある状況が続きました。
その状況を打開できると感じたのが、ラクスだったのですね。
はい。前職では全国型の総合職だったので、勤務地を選べず、全くゆかりのなかった地域に移り住んで働いていました。関西の大学で学んだ私は、大阪になじみがあったので、ラクスでは大阪勤務を選べることにまず魅力を感じました。
そして何より、教育体制が整っていることと、「再現性のある営業」を重視していることに惹かれ、入社を決めました。
「再現性のある営業」とは？
結果さえよければOKではなく、なぜその結果を得られたのか、あるいは得られなかったのかを分析し、成果に結びつく共通の「型」を見いだすこと。そして、それを個人にとどめず、チームで再現を試み、ブラッシュアップを重ねて精度を高めること。私はそう解釈しています。
前職では新卒入社後、営業としての基礎ができていない状態でお客様を担当し始め、それ以来、ずっと仕事と時間に追われる日々でした。学び直すにも時間がなく、多忙な上司・先輩にも頼れずにいました。
だからこそ、ラクスが重視する再現性のある営業に強く惹かれたんです。確かなスキルや理論を学び、効率よく成果を上げ、ワークライフバランスの改善にもつなげたい、と。
入社してみての実感は？
教育体制が整っていることは、入社後すぐに実感できました。
まずはお客様先でデモンストレーションを行うための製品知識について、専属の教育担当の先輩から集中的に学ぶことができました。その後のOJTでも、配属チームの先輩がマンツーマンでフォローしてくれました。
さらに、チームで案件の状況を検討しあう「案件ミーティング」、月1回上司と行う「目標管理面談」などを通して、「数字で考えるクセをつけよう」「逆算してNEXTアクションを決めよう」といった指導を受けました。
前職とは違ったアプローチで、スピードも格段に速い。戸惑いもありましたが、数字ベースの定量的な行動管理を意識的に繰り返すことで、「目標数字から逆算して行動し、さまざまな指標から自分の課題を洗い出す」ということを染み込ませていきました。
お客様・パートナーに向き合うことが実績に結びつく
それが、「再現性」にもつながったのですね。
いえ、しばらくは模索する期間が続きました。
きっかけを得たのは、入社から半年が過ぎた頃です。商談に同行したパートナーの方から、「製品の説明に終始するのではなく、もっとお客様の課題に耳を傾けてほしかった」と、厳しいご指摘を受けたのです。
そのお言葉をきっかけに、はっとしました。営業として「楽楽明細」を売ることばかりにとらわれ、お客様やパートナーに向き合えていなかったことに気づいたからです。
それ以来、私たちのゴールは売ることではなく、「お客様の課題を解決すること」だという前提に、あらためて立ち戻りました。
そして、パートナーから商談前にお客様の業務内容や状況などをできるだけ詳細にヒアリングし、商談の準備を徹底。商談の場では「楽楽明細」の提案ありきではなく、まずはお客様の悩みごとやご要望をフラットに伺い、課題を紐解き、そのうえで「楽楽明細」によってどう解決できるのかをご提案するように改善していきました。
それが「型」にもなっていった、と。
そうです。お客様とパートナー双方をフォローし、課題解決につながる提案を重ねていったことで、双方から信頼を得られ、実績にもコンスタントに結びついていきました。
「楽楽明細」を導入されたお客様から、「『楽楽精算』の導入もぜひ検討したい」というご相談をいただく機会も増え、複数商材を提案するクロスセルについても道筋をつくることができました。
その結果、西日本全体の入社1年以内の受注件数で1位を獲得できたんです。
成果に結びつくと、やりがいもいっそう強くなりますよね。
はい、パートナーの商談創出をサポートするところから携わり、パートナーと協力してお客様へ価値を提供できること、その道筋を自らつくり、効率を高めながらより多くのお客様に貢献できることなど、代理店営業ならではのやりがいを味わっています。
ワークライフバランスが当たり前に浸透した文化
ラクスの社風については、どう映っていますか？
何と言っても、「いい人が多い」ことがラクスの魅力です。自分さえよければいいと考える人とは出会ったことがなくて、相談すればいろいろと教えてくれる人ばかりです。商材や拠点間の垣根もなく、商談の機会や情報、ノウハウなどを出し惜しむことなく共有しあう文化があります。
私たちが協業するパートナー企業には、東京に本社を構える代理店が多く、東京本社とのやりとりが必要になるケースも少なくありません。そうした際も、ラクスの東京チームが間に入ってつないでくれるなど、快く協力してくれます。
転職のきっかけになったワークライフバランスについてはどうですか？
「仕事とプライベートを両立することは当たり前」。ラクス全体にこの考え方が自然と根づいていることに驚きました。そういう風土があるので、私も「プライベートを大切にしながら働こう」という考えを大前提にしています。
実際、有給休暇の申請・取得は本人にゆだねられていて、プライベートと仕事の予定を調整して気兼ねなく休むことができています。休みを申請しにくいという雰囲気とは本当に無縁。有給休暇は時間単位でも取得でき、午前中は病院に寄って午後から出社するとか、柔軟に活用できるので助かっています。勤務時間内に効率よく働いているので、残業についても前職に比べて大幅に減り、改善できました。
水曜在宅ワークデーも活用していますか？
はい。オフィスでは対面ならではの温度感でチーム内での調整や意見交換、後輩の指導・フォローなどに重点的に取り組み、水曜の在宅ワークの際には研修の企画や提案資料の作成などを集中して進めています。在宅ワークの曜日が決まっているので仕事を配分しやすく、効率的だと感じています。
ライフイベントについていうと、「ラクスマイル制度」がありますね。
子育てをしている社員が、通常型・シフト型・時短型の勤務時間や評価スタイルを選択できる制度ですよね。状況や考え方はそれぞれ異なるはずですから、自分で「育児と仕事をどう両立するか」「どう評価されるか」を選べるというのはとてもいいなと思います。将来に向けて安心感があります。
リーダーシップを磨き、組織拡大をリードしたい
――最後に、これからの抱負を聞かせてください。
2023年4月からパートナーセールス課が組織され、チームから課になりました。メンバーも増えてますます活気づいています。
入社3年目を迎えた私は、後輩とチームを組み、人材育成や数値管理などにも幅を広げているところです。私自身が上司・先輩にフォローしてもらった経験を後輩に注ぎ込み、上司から引き続きアドバイスをもらいながら、リーダーシップを磨きたいと思っています。
そして、パートナーセールス課は組織拡大の途上にありますので、そのプロセスに積極的に携わり、組織づくりをリードしていきたいですね。
