2020.11.05 徹底した顧客視点が、営業としての付加価値を生む

ルーチンワークを削減し、顧客の新しい時間を創出する

まずは、梶原さんが担当する『楽楽明細』とはどのようなプロダクトなのかを教えてください。

『楽楽明細』とは、クラウド型のWEB帳票発行システムです。

会社が取引をすると、必ず請求書や支払い明細、納品書、領収書などの帳票が生まれますよね。現状、多くの企業様はそれらを紙で発行しています。そのため経理担当者は、月末になると帳票を印刷して、丁寧に折り、封入して、郵便局に持っていくというルーチンワークに忙殺されることになるんです。

『楽楽明細』は、そんな帳票発行業務をWeb化して業務改善のお手伝いをするサービスになります。

具体的に、お客様のどのような課題を解決するのでしょうか？

お客様の「とにかく手間を削減したい」「コストを削減したい」という課題を解決するプロダクトです。

帳票発行業務は毎月必ず発生する上に負担の大きい業務です。多くの場合、月末に2，3人かけて半日がかりで対応します。請求書の数が多い企業様だと、数日間ひたすら封入作業を行ったり、人が足りずに月末の時だけアルバイトを雇うことも珍しくありません。担当者は何十枚、何百枚の紙の請求書を折って封入するため、「指の指紋がなくなるんです」と仰られる方もいます。

それらの負担を、『楽楽明細』は数クリックで済むように解決できるんです。これまで臨時でアルバイトを雇って、何人もの担当者が半日～数日かけて行っていた業務を、早い人だと10分もかからずに終えることができるようになります。

大きく負担が減りますね。そこまで業務時間を短縮できると、新しく生まれた時間で別の業務ができるようにもなりますね。

そうですね。ルーチンワークを『楽楽明細』に任せてもらうことで、新しく時間が生まれることは大きな価値だと思います。

特に、私たちがターゲットにしている中小企業の経理担当者様は、財務機能まで担っていることもあります。そのため、『楽楽明細』の効率化により生まれた時間で、本来注力するべきだった経営分析や経営戦略立案などに時間を費やしていただくことができるんです。

コスト削減も大きいですね。

コスト削減については、時間的コストはもちろん、人件費、紙代、印刷代、郵送代などの目に見える経費が無くなるので、多くのお客様に喜んでいただけます。1つ1つのコストは小さくても、数百、数千と積み重なったら膨大になりますからね。

徹底したノウハウ共有で、営業としての地力を鍛える

梶原さんが担当しているダイレクトセールスの業務内容を教えてください。

まず、HPやイベントなどからいただくお問い合わせに対して、インサイドセールスがヒアリングとアポの獲得を行います。その上で、私たちダイレクトセールスが商談に伺って受注まで繋げます。

商談開始から受注までは大体2－3か月くらいです。請求書の項目などのレイアウト調整や、お客様が導入している販売管理システムとの連携の調整などに時間がかかります。

その他、「お客様に送る請求書をWeb化しても本当に大丈夫なのだろうか」と心配する企業様もいらっしゃるため、そのようなお客様には、これまで導入してきた様々な業界の成功事例をもとにしたコンサルティングを行い懸念の払拭を目指します。

現在『楽楽明細』はシェアを大きく伸ばしています。その強みはどのような部分にあるのでしょうか？

まず前提として製品力の高さがあります。クラウドサービスなので、日々顧客ニーズに応えてアップデートを行っており、常に多くのお客様のご期待に応えることができています。実際に導入後の継続率は99%と非常に高いです。

とはいえ、競合も多い市場なので、製品力に甘えているだけだとお客様に導入していただけません。受注フェーズでは、やはり営業としてどれだけ付加価値をつけていくのかが重要だと考えています。

『楽楽明細』の営業の付加価値とはどういうものでしょうか？

顧客視点に立った、丁寧なきめ細かいサポートだと思います。

『楽楽明細』の営業はただ製品を販売するのではなく、お客様の課題を解決することにこだわっています。そのため、製品導入段階であっても、お客様が課題に思うことがあればスムーズに解決したり、先読みして対処するようにしています。

例えば、業界や企業規模に合わせたノウハウ提供はもちろん、お客様ごとの基幹システムの製品知識にもとづいたコンサルティング、充実した比較資料、他にも稟議書の支援資料なども提供していますね。どのような要望でも細かく丁寧に応えられるのが私たち営業の付加価値であり、『楽楽明細』を多くの顧客に導入いただける1つの要因だと思います。

それほどの資料を作成したり、知識やヒアリング能力を身に着けるのは大変そうですね…。

『楽楽明細』の営業部は、特定の誰か個人が活躍すればそれで良いのではなく、メンバー全員の能力を底上げしていくことを重視しています。そのため、ノウハウやナレッジは徹底的に共有しており、メンバー全員が成長していけるサポート体制が整っています。

例えば、これまで蓄積されてきた提案ノウハウはスクリプト化して共有。新人メンバーの案件にはとにかく先輩が同行し、フィードバックはデータベース化して他のメンバーにも共有しています。資料に関しても、営業部のメンバー全員がノウハウを持ち寄って常にブラッシュアップしていることが大きな強みです。提案営業としての地力がとことん磨かれますね。

個人で始めた施策が事業部の施策に

梶原さんはダイレクトセールスとして入社したのでしょうか？

私が入社した時は、『楽楽明細』が軌道に乗り始めたばかりだったので、営業は3名しかいませんでした。そのため、ダイレクトセールスだけでなくパートナーセールスなど、営業に関する業務はすべて行っていました。

現在はダイレクトセールスに集中して取り組んでいるのでしょうか？

メイン業務はダイレクトセールスですが、部の新規施策としてリファラル施策も担当しています。すでに『楽楽明細』を導入頂いているお客様から、グループ企業や他の企業を紹介してもらって受注まで繋げる取り組みです。

すべての『楽楽明細』受注済みのお客様がターゲットになるため、関係性を構築するところから始めています。この新規施策は私が1人で担当していることもあり、難しいですが大きなやりがいも感じています。

1人で担当されているんですか！　その施策はどのような経緯で立ち上がったのでしょうか？

他事業部の『楽楽精算』の営業部では、すでにリファラル施策が成功しているという話しを聞いていました。なので、その取り組みを真似して、私が個人的にリファラル施策に取り組んでいたことがきっかけです。

実際に一定の成果が出たため、『楽楽明細』の新たな販売チャネルを開拓できるのではないかと思い、上長に提案しました。

具体的にどのような取り組みを行っているのでしょうか？

お客様を紹介してもらえるということは、顧客満足度が高いということの結果だと考えています。そのため、やみくもに紹介を求めるのではなく、顧客満足度を高めるための施策に取り組んでいます。

具体的には、新規機能やオプションのご紹介、ナレッジの共有などのメール配信を入口にして関係性を深めています。「導入後のお客様のニーズはなんだろう？」というカスタマーサクセスのような思考や、開封率を向上させるメールマーケティングの知見を勉強しながら、試行錯誤している最中です。

今後、大きくなりそうな取り組みですね。

大きな取り組みに育てていくことが、今後の私の目標です。実際に、ラクスでは「小さく試して大きく育てる」という文化があります。これまでも、個人で行った施策がチームになり、課になっていきました。私も、自分が立ち上げたリファラル施策を大きくし、ゆくゆくはチーム化していきたいと思っています。

顧客視点で働ける人と一緒に働きたい

梶原さんはどういう人と一緒に働きたいですか？

顧客視点で提案できる人と働きたいです。

『楽楽明細』の継続利用率が高いのは顧客満足度が高いからです。それは、製品力が高いのはもちろん、営業の段階で顧客視点を持って提案しているからだと思います。自分たちの都合で無理やり提案したり、顧客の課題を把握せずに提案したことはありません。そのため、常に顧客視点でいられる人と一緒に働きたいです。

特に今はリモートワークやペーパーレス化推進の影響もあり、多くの企業様からご期待をいただけています。「顧客の課題を解決したい」という思いが強い方は、非常にやりがいのある環境だと思います。

最後に、ラクスへの転職を検討している候補者の方にメッセージをお願いします。

『楽楽明細』の営業として働く魅力は、心から自信持って商材を提案できることだと思います。前職では、提案する商材に自信が無い場面もあり、自分の目標数字とお客様に対する申し訳なさの間で葛藤することがありました。

しかし、『楽楽明細』の営業になってから、そういうことは一回も感じたことがありません。実際に、受注後にお客様から「導入してよかった」と言っていただけることも多く、その時に一番やりがいを感じます。お客様によっては、わざわざ電話やメールで「これだけコストが下がりました」「これだけ効果がでたので、もっと早く導入すればよかったです」という声をいただけるのが凄く嬉しいです。

製品に自信を持って営業できるからこそ、受注に繋がり、自分に自信が持てる。仕事も楽しくなり、もっと顧客にできることはないかと考え、成長しようと思える。すると、成果が出て、また自信がつく。こういう良い循環の中で一緒に働きたい方は、是非応募してほしいと思います。