リソースが潤沢で、挑戦と安心のバランスがいい会社
ラクスに入社した経緯から教えてください。
転職を考え始めたのは、前職の元同僚からリファラルの誘いを受けたことがきっかけです。元同僚はラクスの社員ではなかったのですが、この誘いを機に改めて自分の今後のキャリアについて目を向け、転職という選択肢を探り始めました。
検討の軸としたのは、自己成長をめざせるかどうか。当時の私は36歳。これまでのビジネス経験をベースに、転職するからにはもっと成長できる環境に身を置き、新しいチャレンジを楽しみたいという気持ちがあったからです。
前職でSaaS業界にいたため、ラクスの存在はもちろん知っていて、「驚異的に成長している会社」だという印象がありました。 縁あって選考に臨むと、面接でお会いする皆さんが聡明で合理的。大いに刺激を受け、こんな優秀な人たちがいるラクスで成長をめざしたいと考え、入社を決めました。
入社後のラクスの印象は？
私は新卒で社員50名規模の広告会社に就職し、2社目には200名ほどのSaaS企業を選びました。そして、3社目のラクスは社員500名以上の上場企業。
勢いで突き進んでいた感覚の強かった1社目、2社目と違い、ラクスは入社前の印象のとおり、ビジネススキルに長けた人たちがさまざまな業界・企業から集まり、上場企業として戦略的に事業拡大を推し進めていることに力強さを感じました。
小規模な会社やスタートアップでは、資金や人などのリソースに限りがあることが多く、思うような挑戦に踏み出せないこともあるでしょう。その点において、ラクスは強固な経営基盤を築き上げているため、新たなサービスや組織づくり、施策実行などに注ぐリソースが潤沢。少々のことでは揺るがない安心感もあります。挑戦と安心のバランスがよく、伸びやかに挑戦することができる会社だと思います。
高橋さんにとっての挑戦の舞台は、『楽楽明細』のインサイドセールスですね。
そうです。楽楽明細事業部が掲げるビジョン「電子請求書発行システム市場で圧倒的シェアNo.1」を実現するべく、受注につながる商談をトスアップし続けることが、私たちインサイドセールスのミッションです。そのためにどんな課題があり、何をすべきなのかを考え、挑戦を続けています。
常に方向性を共有し、変化対応力の高い組織をめざす
例えばどういった挑戦でしょうか？
「環境変化に強い組織をつくる」ということです。
『楽楽明細』は、インボイス制度や電子帳票保存法の施行、郵送料金値上げといった変化に的確に対応し、お客様の業務負担軽減に貢献しています。むしろこうした環境変化も追い風にして、新たなお客様からの問合せ増加につなげ、シェアを拡大してきました。
今後も何らかの環境変化が訪れることが十分に考えられます。それは、これまでのように追い風となる変化ばかりではないかもしれません。そうした際にも柔軟に対応できるよう、組織として力をつけておくことを今の課題の一つとして捉えています。
具体的にはどう取り組んでいますか？
例えば、最新情報と方向性の共有です。新たなお客様とのファーストコンタクトを担うインサイドセールスでは、お客様との数分間のお電話や1通のメールを通して、瞬間的に関心や信頼を寄せていただくことが求められます。そのためには、お客様にとって知りたい情報、有益な情報を凝縮してお伝えすることが大切です。
電子請求書発行システムにかかる法改正・規制などの動き、業界のトレンド、請求書発行におけるお客様の課題など、最新の情報を常にキャッチアップしておくことが、どんな状況においてもインサイドセールスの強みになるということです。
また、常に組織内でめざす姿や方向性、考え方などをつねに共有しておけば、どんな環境変化が起きたとしても、皆が同じベクトルを向き、「何を変えるべきか」「どう動くべきか」を主体的にすばやく考え、実践できると考えています。
こうした考えのもと、組織内で最新情報に関する勉強会を随時実施し、全体ミーティングや1on1などを通して組織の方向性のすり合わせをきめ細かく行うようにしています。
約20の業務改善プロジェクトを組成し、成長を後押し
課のメンバーとこまめにコミュニケーションを取っているのですね。
そう意識しています。インサイドセールスは、マーケティングチームが獲得したリードにアプローチし、商談化してフィールドセールスにトスし、成果に結びつけます。チーム全体でPDCAを回してその精度を高めることによって、成果を相乗的にスケールでき、大きなインパクトを起こすことが可能になります。
そうした成果を上げられるよう、メンバーそれぞれとめざす姿や考えを共有し、一人ひとりの成長やキャリアの実現を後押しするようにしています。もちろん決して簡単なことではなく、難しさに直面する毎日ですが、できるだけメンバーに寄り添い、成長機会を提供できるように努めています。
例えばどんな成長の機会を？
インサイドセールス1課では現在、約20テーマの業務改善プロジェクトチームを組成し、メンバーが主体となって現状の分析や課題の把握、解決策の考案・実施、振り返りというサイクルに取り組み、その過程を通じて、メンバーそれぞれが課題解決力や行動力、リーダーシップなどを磨いています。
この取り組みには、何かヒントがあったのですか？
約2年前に参加した社内勉強会で、ヒントとなる参考事例について学びました。執行役員の発案によって始まった、さまざまなビジネスケースからノウハウを学ぶ勉強会です。そこである企業が社内プロジェクトを100以上立ち上げ、人・組織の成長を促しているという事例を学び、早速自組織に取り入れました。
ビジネスケースの勉強会には事業部長や部長などの上位層が参加し、私よりもはるかにスキルの高い人たちと議論を重ねたので、自分の至らなさを痛感して悔しい思いもしました。しかし、だからこそ、刺激に満ち、スキルも視座もぐんと高めることができました。
事業をつくり育てるポジションをめざす
自組織ではどんなメンバーが活躍していますか？
自責思考が強い人ですね。責任や原因を他人に求めるのではなく、自分自身に原因があると捉え、省みることを怠らないメンバーは、PDCAを力強く重ねながら成長している印象があります。そういう人ほど、難しい状況にも果敢に向き合い、どうすればよくなるかを考え、行動を起こしてくれます。
ラクスが大事にしている当事者意識ですね。
そうです。私もラクスのリーダーシッププリンシプルの中では「自分自身の会社だと思う」を日頃から意識しています。何事も“やらされている感”があると気持ちが乗らず、朝の出勤時もついダルそうな表情になってしまいかねないですよね。
でも、自分の会社だと思い、当事者意識をもって仕事に臨んでいると、前向きに出勤でき、おのずと明るい表情になり、周囲にもいい影響を与えます。 そうした意味でも、当事者意識はとても大事だと思います。
インサイドセールスのキャリアの可能性についてはどう考えていますか？
キャリアの広がりを期待できる職種・ポジションだと思います。インサイドセールスは、問い合わせやリードを得るマーティング担当や、商談をトスするフィールドセールス、受注後をフォローするカスタマーサクセスなど、各職種と広くかかわるポジションです。
そのため、インサイドセールスを経験すれば、マーケティングやフィールドセールスへもスムーズに活躍の場を広げることができます。もしくは、各職種とかかわるなかでそれぞれのエッセンスを吸収し、視野を広げ、事業全体にかかわるポジションへステップアップすることも可能です。
高橋さん自身の今後のビジョンはいかがですか？
私がめざすのは後者。つまり、インサイドセールスの管理職として視座を高め、事業の戦略や運営について理解を広げることで、いずれは事業をつくり育てるポジションにチャレンジしたいと思っています。
※所属・役職はインタビュー時点（2024年8月）のものです。
