PROFILE
伊勢怜加
大学卒業後、営業職として広告代理店に入社。主に紙媒体広告の営業に7年従事した後、SaaS業界で急成長するラクスに興味を持ち、2019年5月に『楽楽販売』の営業担当としてラクスに転職。現在はフィールドセールスチームの リーダーとしてメンバーマネジメントをするほか、インサイドセールスと連携する業務フローの構築などを担当する。
ノーコードで自由にカスタマイズ。サポート体制も万全
伊勢さんは広告業界出身とのことですが、なぜIT業界へキャリアチェンジしたのでしょうか。
前職では周りの人に恵まれ、成果もあげられていて、すごく不満があったわけではありませんでした。ただ、それなりに忙しく、ときには帰りが終電になることもあるなかで「このような働き方をずっと続けていけるのだろうか？」と感じるようになっていきました。そこで一度、環境を変えてみようと思ったのがきっかけです。
大手ITや人材系企業なども転職先として検討するなか、ラクスが掲げる「ITサービスで企業の成長を継続的に支援します」というミッションが刺さって、自社開発した商品で大きく成長していることが魅力的に映り、飛び込んでみたいという気持ちが固まりました。
SaaS業界やITに関する知識はあったのですか？
異業界からの転職だったため、SaaS業界やITの知識などは、ほぼない状態で入社しました。ただ、そこに対して不安はなく、業績を伸ばしている成長企業で働く期待感のほうが大きかったです。
『楽楽販売』のフィールドセールスとは、どのようなお仕事内容になるのでしょうか。
業務の流れとしては、まずはインサイドセールスがお問い合わせのあったお客さまにアプローチし、ご利用の目的や課題などをヒアリングして商談を設定してくれます。そこからがフィールドセールスの担当となり、商談でより具体的な課題のヒアリングや課題解決のための提案を行い、ご契約いただくまでの工程を担っています。
商談の相手はどのようなポジションの方が多いのですか？
中小企業では部門の担当者とやりとりし、商談を重ねるなかで経営陣にポジションが上がっていくことも。小規模の会社の場合は社長様直々の場合もあります。部署でいえば営業、経理、経営企画、総務とさまざまですが、やはりバックオフィス部門が多いですね。
訪問しての商談とWebの割合はいかがでしょう。
この2～3年は新型コロナウイルスの影響もあり、Webでの商談がほとんど。割合としては9割以上です。Webミーティングに慣れていないお客様や直接会って話を聞きたいとご要望されるお客様には、訪問での商談をすることもあります。
商談開始から受注までは、通常どのくらいかかるのでしょうか。
3ヵ月ほどが平均ですね。お客様から御申込頂いたあとは、情報を引継ぎしたうえで、カスタマーサクセスに導入後のフォローをお任せします。
ノーコードで自由にカスタマイズでき、柔軟性が高いことが『楽楽販売』の特長であるとともに、手厚いサポート体制が整っていることはラクスという会社そのものの魅力であり強みだと思っています。
ご契約をいただいたら終わりではなく、その後も二人三脚で、お客様と一緒に課題解決に取り組んでいく。その安心感が受注につながっていると感じることは多いです。
「テレビでCMを見たよ」「株価が上がっているね」と言っていただけていることも多く、サービスやラクスという会社の認知度がどんどん高くなってきていることが有利に働き、受注までスムーズな商談が増えている実感があります。
お客様企業が100社あれば、提案は100通り
入社後はどのようにしてお仕事に慣れていかれたのでしょうか。
入社して1ヵ月目は、業界知識や製品知識を身に着けるために研修資料や動画コンテンツなどを使っての座学研修。その後は、実際の商談や顧客対応を想定したロールプレイング形式での研修となりました。約2～3か月間ほどの研修を終えたら現場配属に。配属後も商談同席など先輩がしっかりとサポートしてくださって、それ以降は比較的難易度の低い商談にひとりで対応していきました。
サポートを受けながら、半年ほどでひと通りのお仕事を覚え、完全にひとり立ちできた感覚が得られたのはさらに半年後。入社して1年後くらいでしょうか。システムや販売管理業務に関する知識などは、聞いて教わるだけでなく、自分でも調べて覚えていきました。また自社の販売管理業務を『楽楽販売』で行っているため、実際に触れて、過去の商談履歴を確認したりするなかで、機能や操作方法をマスターすることができました。
その過程で大変だったことはありませんでしたか？
『楽楽販売』はあらゆる業界に対応していて、お客様企業が100社あれば、100通りの提案があります。そのため、商談のなかでお客様ごとの課題を捉えて、『楽楽販売』でどう解決できるかを提案する必要があり、そこが難しかったです。前職で身につけていた営業スタイルに縛られ、お客様ごとの業務改善の課題解決を行うための営業手法に慣れなかったこと、また、そもそものIT知識が少なく苦手意識もあったことなどがその理由でした。
ただ、自分のできない部分をきちんと認識し、そのまま放置するのではなく「できない」と言って、克服することがすごく大事だと、お仕事するなかで気付きました。
それからは、先輩の商談に同席させていただき、良いところを真似して盗んでいくように努めました。過去の事例を探してみたり、他部署に直接話を聞きに行ったりすることも繰り返しました。そのなかで自分の弱点を一つひとつ克服して乗り越えていくことができたと思っています。さまざまな経験を重ねていけたおかげで、業界別の効果的な課題解決の成功事例をまとめられ、今では自分が再現性のあるナレッジを蓄積している自信があります。
どのような業界の出身者でも経験を活かせる
今、リーダーとして意識して取り組まれていることはありますか？
新しく入社される方の年齢や職歴など多様性があり、配属されてから悩まれるポイントもさまざまです。
営業としては、受注を獲得して売上をあげることがミッションであり、数字を追うことは大切ですが、「お仕事がしんどい」とひとりで悩んで欲しくないと私は思っています。
ですから、メンバーの話を傾聴した上で悩まれているポイントに合わせて、私が相談に乗ること以外にも、いろいろな方面において頼れる方々を紹介してあげることを心がけています。例えば、システム設定についてわからないことがあった時には、専門知識のある人のところに一緒に相談に行くなど、自然なかたちで学び、成長してもらえる機会を日常的につくっていくことを意識しています。
ラクスには部署を問わず、社員同士がお互いをリスペクトしていてコミュニケーションを取るカルチャーが根付いています。わたし自身も社歴が浅い人、若い年代の人から学べることがたくさんありますし、いろんな話を聞くことが自己成長につながっていると感じています。
これから一緒に働きたい人のイメージは？
『楽楽販売』はあらゆる業界の販売管理に対応できるサービスなので、営業の経験者であれば、どのような業界の出身者でも経験を活かせています。IT知識があるにこしたことはありませんが、知識は入社後でも学べる環境が整ってきています。
活躍する方の特徴としては、「お客さまのビジネスに興味を持ち、課題解決に興味がある」「周りに素直に聞ける」ことが共通点だと思います。
お客様によって課題が発生してしまう原因が異なっていて、解決したい事象も違います。ですから、純粋にお客様のビジネスや業務の流れに興味を持ち、しっかりとお話を聞いて、お客様目線で課題解決の提案をして、お客様に喜んでもらうことが好きな方は向いていると思います。
そして、うまくいっていない時には自分のやり方に固執することなく、良い意味で人に頼るのが上手な方が活躍するのは早いなと思っていますので、そういう素直なタイプの方と、ぜひ一緒に働きたいですね。
伊勢さん個人としての、今後の目標やキャリアビジョンをお聞かせいただけますか？
採用を強化しているなかで、やはり教育体制を充実させることが大事だと考えています。新しく入ってきてくれる人が増えれば、育成を担当する人数も比例して必要となります。ラクスの事業成長のスピードに合わせて、できるだけ早期にひとり立ちしてもらえるようなプログラムを考えて実行していくことが重要ですので、そういった育成の仕組みづくりに取り組んでいきたいとも考えています。
実際に今、営業現場から声をあげながら「これを教育プログラムに取り入れたらどうだろうか？」といった話し合いを営業企画と一緒に進めています。わたし自身も個人で活躍する以上に、人と助け合って結果を残せたり、チームメンバーが実績をあげたりしたほうが喜びを感じますので、営業のリーダーとしての実績をあげながら、もっと深く教育に関わり、これからお迎えして一緒に働く仲間を支えていけたらうれしいですね。
