走りながら強みを磨く、サービス立ち上げの躍動感

PROFILE

杉浦大樹

大学卒業後、営業職としてITの専門商社に入社し、基幹システムやセキュリティ商材等のIT商材をメインに、代理店営業を約2年間経験。2017年7月に『楽楽精算』の営業としてラクスに転職。2019年4月より『楽楽労務』の営業として、サービスの立ち上げから参画し、現在、チームリーダーとしてチームの育成を担いつつ、多くの企業へ労務業務の改善を提案している。

むやみに売るのではなく、課題解決の本質に挑みたかった

杉浦さんが転職を考えたきっかけから教えてください。

私の前職は、自社サービスではなく、お客様が求めるメーカー商材を販売するといういわば仲介役。「どんな商材でもいいから、とにかく売って売上を立てる」というのがミッションでした。売る力は鍛えられたものの、お客様の課題・ニーズを深く考え、それに応じた解決策を提案・実行するという、営業として本質的な部分が疎かになっていることに疑問と危機感を抱くようになったんです。

そこから転職先を検討され、なぜラクスだったのですか?

自社サービスを手がけている点が大きかったですね。自社サービスの営業職なら、お客様の課題・ニーズに対して、開発チームとも連携して答えを導き、サービスの企画やブラッシュアップにも携われる。そこにやりがいと自身の成長機会を見いだしました。

しかも、ラクスの面接では、「いかにロジカルに、お客様の課題を解決できるかを重視しています」という言葉を聞き、まさに自分に欠けている部分を磨き、お客様に深く貢献できる環境だと確信できたことが決め手になりました。

入社後は『楽楽精算』を経て、新規サービスの『楽楽労務』へ。その経緯は?

新規サービスの立ち上げに興味を抱き、自ら「やりたい!」と手を挙げたんです。

『楽楽精算』も魅力的な商材でしたが、もっと厳しい環境で挑戦したいというチャレンジ心が掻き立てられ、上司に直談判してチャンスを掴みました。この年齢で新規サービスの立ち上げを経験できることは中々できないため、非常にわくわくしたことを覚えています。

ラクスとして初のHR領域を切り拓く新規サービス

『楽楽労務』ではどういった業務を担っているのですか?

営業の私は商談~受注を担当し、受注後のお客様フォローは同じチームのカスタマーサクセスの担当者に引き継いでいます。

『楽楽労務』は2019年8月にリリースした労務管理のクラウドサービスで、ラクスとしてHR(人事・労務)領域に進出するのは初めてのこと。前例のない新規サービスですから、何よりもまずはお客様の労務にかかわる課題・ニーズを直に収集・分析し、生の情報をもとに社内の開発チームと機能の拡張や使い方、使いやすさを検討しながら、受注をめざしています。

労務にかかわる課題・ニーズとは、どういったものですか?

 多くのお客様で顕著に見られるのは、新しく入社される従業員の方々の入社手続きの業務負担です。

入社時に欠かせない手続きの一つに、行政への社会保険の届出があります。その際、入社予定者の個人情報が必要になるのですが、多くの企業では入社予定者に紙ベースで記載してもらい、労務担当者がそれを回収・チェックし、行政への提出書類に必要事項を手書きで転記し直すという現状があります。

アナログ的な業務フローが根強く残っているのですね。

そうなんです。そうしたフローでは、転記ミスも起きかねませんよね。行政側から不備の指摘があれば、入社予定者に都度確認し、同じ書類を何度も作成し直なければならず、業務が煩雑化してしまいます。

おのずと労務担当者の負担も大きくなり、「書類を書いてばかりで、腱鞘炎になってしまった…」という悲痛な声も伺いました。

『楽楽労務』を導入すれば、そうした負担を軽減できるのですね。

そのとおりです。入社予定者自身がシステム上に必要情報を入力し、わずか数クリックで行政への届出書類を作成できます。しかも、その情報は従業員情報としてクラウド上で一元管理できるので、入社後の住所変更や結婚に伴う氏名変更などへの対応も簡略化できます。

労務担当者の方々にそうした機能をご説明すると、「そんなことができるんだ」と驚かれ、導入後には「ヒューマンエラーが減った」「手続きが重なる月初にも定時で帰れるようになった」と喜んでいただいています。

 目先の利益ではなく、数年先を考えた土台づくり

お客様から高評価を得て、順調に軌道に乗っているように感じます。

未開の領域を切り拓く難しさを日々味わっているところです。HR領域には強力な競合が存在しますので、いかに差別化を図り、『楽楽労務』の価値を高められるかが勝負だと思っています。

その価値とは、いかにお客様の課題を解決できるかということ。そのための指針となるのは、やはりお客様のリアルな声です。お客様の課題に対して、新たな機能の追加によってお応えすることはもちろん、入力フォームの項目を追加したり、説明文の文言をわかりやすく変更したりと、開発チームと連携し、ユーザーインターフェースの細かな点までブラッシュアップを重ねています。

立ち上げ期の今は、サービスの育成期でもあるということでしょうか。

そういえます。販売目標を達成することももちろん大事ですが、だからといって目先の利益を追うばかりでは、お客様はやがて離れていってしまいます。立ち上げ期だからこそ、5年後、10年後を見据え、事業・サービスの土台をつくっていくことが重要だと考えています。

そのためには、営業チームの体制・仕組みづくりも必要ですね。

現在、新規のお客様からのお問い合わせが急増し、リードを多数得ています。そうした新規のお客様のご期待に丁寧にお応えし、かつ継続的なご利用につなげていくためには、新しいマンパワーが不可欠です。

そのため、組織拡大を見据え、現在は業務フローの構築、マニュアルの作成なども進めています。

「考える」を徹底し、チーム一体でサービス・組織をつくる

濃密な経験をされていますね。ご自身の成長を強く感じているのでは?

何事に対しても意味や原因を深く考えるようになりました。これは、私にとって大きな変化。前職時代の私は行動あるのみで、PDCAという言葉すら知らない状態でしたから。

ラクスではPDCAを徹底する文化が組織として根づき、何事もロジカルに考えることが求められます。そうした環境に身を置くことで、私自身、お客様への提案にも、サービスのブラッシュアップにも、営業チームの仕組みづくりにも、課題を分析し、仮説を立て、実践し、改善することを常に意識しています。

しかも、『楽楽労務』は立ち上げ期だからこそ、その成果が見えやすいのは?

そのとおりです。まだまだ少人数のチームですから、自分たちでよりよいサービス・組織をつくっていこうという一体感にあふれています。一人のスーパーな存在に頼るのではなく、チーム全員でPDCAを回すことで、チーム全体のレベルアップにつなげているところです。

そうしたチームに、どんな新しい仲間をお迎えしたいですか?

ずばりバイタリティにあふれた方です。『楽楽労務』は成長段階にあり、課題も少なくありません。整った環境を求めている方にはギャップを感じてしまうかもしれません。しかし、「自分たちで切り拓ける」ことに魅力を感じ、チャレンジを楽しみたいという方には絶好の舞台です。

杉浦さん自身はどのような目標を描いていますか?

課長への最年少昇格の記録を塗り替えたいです。今私は28歳ですが、営業チームの体制づくりに挑み、マネジメントの素養を高めることで、十分に実現できると思っています。

そして、『楽楽労務』を「楽楽シリーズ」の代表する事業・サービスに育てていくつもりです。

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