『楽楽精算』を通じ、エンドユーザーの課題解決とパートナーの事業成長への貢献を担う

PROFILE

山口 進也

2007年大学卒業後、営業職として人材サービス会社へ入社、新規事業立ち上げに参画。2019年8月に楽楽精算の直販営業としてラクスに入社。2020年4月からパートナーセールスのチームリーダーとして従事する。

さらなるキャリアアップのためにラクスへ

まずはじめに、山口さんのご経歴と転職理由を教えてください。

2007年に新卒で人材サービス会社に入社後、キャリアアドバイザーを担当していました。その後2011年に調査事業の新規立ち上げを行い、製品企画から顧客の開拓まで幅広く経験してきました。0から1を作ることのやりがいは大きかったのですが、事業立ち上げがひと段落したあと、2020年、自身のさらなるキャリアアップのために転職を考えました。

その中でラクスを選んだ理由は何だったのでしょうか?

ラクスを選んだ理由は大きく2点あります。1つ目が、前職でラクスの『配配メール』を利用していたことです。その時、ラクスの営業やカスタマーサクセスの方々の顧客目線で業務を行う姿勢に魅力を感じていました。

2点目が、高度に体系化されているSaaSのビジネスモデルに興味があったことです。ストックビジネスにおけるサービス開発から営業の仕組み作り・体系化を学んでいくことで、さらなる自分自身のスキルアップに繋がると考えました。その中で、業界トップの商材も抱えているラクスに入社しようと思いました。

入社後、実際に転職理由は叶えられていますでしょうか?

叶えられています。ラクスの営業は再現性高く結果を出せる仕組みを日々ブラッシュアップしています。すべてのプロセスを分解して言語化し、役割分担化しており、成功モデルをどんどん他商材に横展開することで組織として成果を出せる仕組みも作られています。そのため、組織作りやビジネスモデルに関して非常に学びになっていますし、ラクスに入社してよかったと思っています。

代理店様に『楽楽精算』を通して実現したいゴールを描いていただくために

山口さんの現在担当されている『楽楽精算』について教えてください。

『楽楽精算』は、日々多くの従業員が関わる経費精算業務を効率化するクラウドサービスです。Excelや紙で管理されている経費精算業務をデジタル化することで多くの時間を生み出すことができ、会社としては残業時間の抑制や営業時間の捻出、個人としてはプライベート時間の捻出などの効果を生み出せます。

現在山口さんが担当されているパートナーセールスとはどのような業務を行っているのでしょうか?

現在私は、大阪でチームリーダーとして『楽楽精算』のパートナーセールスを担当しています。具体的な業務内容は大きく分けて2つあります。1つ目が、協業する代理店様にエンドユーザー様をご紹介いただけるように、部長様や支店長様、企画部署の方にご提案を行うこと。2つ目が、代理店様の商談に同行し、エンドユーザー様に向けて『楽楽精算』をご導入いただく為のご提案を行うことです。

エンドユーザー様の業務課題解決と代理店様の事業成長への貢献、両方の実現を目指すのがパートナーセールスです。

両輪を動かしていくんですね。代理店様へのご提案の際に大事にしていることはありますか?

代理店様はたくさんの商材を抱えられているため、ただ単に「『楽楽精算』を販売してほしい」というこちら都合の要望では動いていただけません。そのため、代理店の皆様に『楽楽精算』を通して実現したいゴールを描いていただき、共にwinwinの状態を作ることを大事にしています。

例えば、どのようなゴールを描いていただけるようなご提案を行うでしょうか?

例えば、『楽楽精算』をきっかけにして代理店様の自社製品の受注に繋げていただけるようなご提案をしています。

経費精算はどの会社でも行っており、多くの企業で業務負担が存在しています。その中で、『楽楽精算』は比較的単価の安い月額課金モデルの製品であり、累計導入社数No1(※)の商品力があるため、きっかけとして提案しやすい製品なんです。

そのため、日々新規営業をしている代理店様・部署であれば、まずは『楽楽精算』をきっかけにエンドユーザー様と接点を持ってもらい、その後に代理店様の自社ソリューションや基幹システム、会計システムのご契約に繋げていただけるような提案をしています。

その提案にご同意いただいたあとは、それを達成するために何件の受注を目指し、そのために自分が何件同行するのか、という手前のKPIを一緒に作っていきます。

『楽楽精算』を販売して利益を得るというゴールではなく、『楽楽精算』をきっかけとして代理店様やその部署、支店が実現したいゴールを描くようにしています。そのために、日々代理店様のことを知り、会社のビジョンや方向性に照らし合わせながら施策の提案などを行っています。

事業計画から営業担当者の個人目標まで、幅広い情報を収集し提案に繋げる

どのように情報を収集して、どのように提案に繋げていくのでしょうか?

会社のビジョンや取扱商品、シェア、今引き合いの多い製品、部署目標、個人目標、拠点毎の特徴、顧客規模、営業担当者様が売りたいと思っている製品、その理由など、会社の経営に関する情報から担当者様レベルの情報まで収集しています。

その上で、例えば会社のビジョンになると、そのビジョンに『楽楽精算』がいかに貢献できるかを言語化して、具体的な拡販方法まで踏み込んでご提案しています。

営業担当者様の情報まで収集するのですね。

時期によって販売している製品や営業担当者様の売りたい製品が変わってくるため、とても重要な情報です。例えば、期末だったらイニシャルコストが大きい製品が優先され、単価の安いクラウド製品は売ってもらいにくくなることがあります。そのため、『楽楽精算』が代理店様に貢献できる方法を時期に応じて細かく分析して提案しています。

向上心とチャレンジ精神を持ち、西日本の市場を開拓していく

業務を行う中で、どういうところに難しさを感じますか?

代理店様からリードを創出する動きと、案件に同行してエンドユーザー様からご契約をいただく動きのタイムスパンが異なります。この点が難しいと思っています。

エンドユーザー様からご契約をいただくためには、1,2か月という短いスパンで、いかに迅速にお客様の情報をヒアリングして、課題解決の提案に繋げていけるのかが大切です。

対して、代理店様向けのご提案は中長期的な動きになります。今の施策が今月の案件に繋がることはほとんどありません。提案からFIX、実際の活動、リード創出、訪問、ご契約まで数か月かかるため、常に長期的な視点で業務を行う必要があります。

そのため、短期的な動きと長期的な動きを常に切り替えながら業務を行うことが難しいポイントだと思います。また、エンドユーザー様の業務課題解決の提案と代理店様の新規リード獲得施策の提案は考え方が異なるので、その切り替えも行う必要があります。

たしかに難しそうですね…。

難しいですが、だからといって不安になる必要はありません。最初はリーダーやOJT担当がしっかりと案件に同行して提案のサポートを行っています。他にも、企画課のメンバーと協働して提案することも多いです。積極的に周りが支援していく体制が整っているので、その点は安心してもらえたらと思います。

サポート体制がしっかり整っているんですね。その中で、山口さんはチームメンバーをマネジメントする時に心がけていることはありますか?

心がけているのは、メンバーのやりたいことを尊重することです。こちらから答えを提示したり、具体的な行動を指示することは基本的にしません。メンバー自身が自分で考えて、自分で決めたことをやり切れるようにサポートしていきます。

山口さんから見て、どのような方が活躍できる環境だと思いますか?

業務内容は簡単ではないため、向上心を持って常に挑戦していける人が活躍しています。

また、チャレンジ精神を持っている人だと、働いていて楽しい環境だとも思います。なぜなら、今は組織が急拡大しているフェーズなので、チャンスが非常に多いからです。

西日本営業部のパートナーセールスとしては、今は関西都市圏をメインに活動していますが、今後は中国地方や四国などの西日本市場の開拓に挑戦していきたいと思っています。組織の拡大と共にポストも必要なので、成果を出していけばどんどんリーダー層を任せてもらえます。

成果はしっかりと評価してもらえるんですね。

そうですね。ただ、もし仮に成果が出なかったとしても、ラクスにはコンピテンシーで評価する制度があります。失敗したとしても、やり切った上で、しっかりと検証を行い次に活かしていければ評価されます。仮説立案と検証のPDCAを回していくことを重視しており、失敗は許容する環境なので、やはりチャレンジ精神を持っている人は楽しいと思いますね。

ありがとうございました。最後に、パートナーセールス職を検討されている候補者の方にメッセージがあればお願いいたします。

パートナーセールスは、同時に複数のタスクを処理しつつ、ゴール設定、現状とのギャップ把握、課題特定、改善策実行というPDCAサイクルを常に回し続ける必要があるため、難易度が高くて忙しい職種です。しかし、その分間違いなく成長できます。提案営業スキルはもちろん、様々な代理店様の事業戦略や販売戦略に関わっていくポジションになるため、ビジネスを作っていく能力もついていきます。

成長したい人には打ってつけの環境だと思うので、チャレンジ精神が旺盛で成長意欲を持っている人をお待ちしております。

※  出典:ITR「ITR Market View:予算・経費・就業管理市場2020」SaaS型経費精算市場:累計導入社数ランキング(初期出荷から2019年12月末までの累計導入社数)

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