PROFILE
■村上 祐亮（写真左）
Web制作ベンチャーで営業やインストラクターとして活躍し、2017年5月にラクスへ入社。「楽楽精算」、「楽楽明細」の営業を経て、2023年4月に福岡の「楽楽明細」営業マネージャーに就任。
■内田 悠菜（写真中央）
大学卒業後、広告代理店の内勤営業に従事したのち、2021年11月にラクスへ入社。「楽楽明細」の営業担当として、クロスセルをはじめ拠点全体での連携を推し進め、実績を伸ばし続けている。
■東島 ひかり（写真右）
大学卒業後、人材系企業の法人営業に従事したのち、2020年10月にラクスへ入社。「楽楽精算」の営業担当として地銀と連携した施策を推進し、現在は大手企業への提案やグループ会社への展開を担当している。
地銀連携という新たな仕組みとクロスセルを推進
今回はラクス福岡の3名に集まっていただき、これまでの仕事や成長、ラクス福岡の文化などをざっくばらんに話してもらおうと思います。まず3人の関係性は？
村上：
私は現在「楽楽明細」の営業マネージャーで、内田さんはメンバーのひとりです。私と東島さんは、私が「楽楽精算」を担当していた時期に、一緒に新規プロジェクトに取り組みました。
東島さんと内田さんの関係は、大学時代までさかのぼるんだよね。
内田：
同じ大学・学科出身で、同学年。一時期は同じサークルにも入っていたんです。
東島：
一緒に授業を受けたりもしたね。
内田：
ラクスへの入社が決まってから、人事の人に「同じ大学の東島さんって知ってる？ 1年前からうちで働いてるよ」と教えてもらって、びっくりして久々にLINEしたんだよね。
東島：
こっちもびっくりしたよ（笑）。
内田：
それからはなんでも相談しあう仲。私が入社した当時、ひかり（東島）は新規プロジェクトをぐいぐい推進していて、「テスト前に一緒に勉強した、同い年のあのひかりが1年でこんなに成長してるなんて。私も早く追いつきたい！」と思ってたんだよ。
どんなプロジェクトだったんですか？
東島：
立ち上げた張本人からお願いします。
村上：
はい（笑）。2020年当時、九州では「楽楽精算」の認知度が低く、プロモーションをかけても思うような反響を得られずにいたんです。そのため、違ったアプローチから九州の企業へ提案することはできないかと、可能性を探りました。
そこで立ち上げたのが、「地銀連携プロジェクト」。九州に支店を展開されている地方銀行と連携し、銀行の取引先企業のDX全般をサポートするというプロジェクトです。
東島：
パートナーセールスの新しいかたち。立ち上げ当時は村上さんひとりだったんですよね。
村上：
ひとり草の根運動（笑）。銀行の方々と協力して各地でDXセミナーを開催したり、銀行の支店に足しげく通って営業担当の方々とのリレーションをつくったり。
東島：
そこに私が新しく加わり、銀行の支店の方々との関係構築や取引先企業への商談同行などを担当することになったんです。
内田：
入社してすぐ？ ひかりってやっぱすごい！
東島：
いやいや、ゆな（内田）だって早くからクロスセルを推進してたよね。
クロスセルとは？
内田：
私の担当は「楽楽明細」なのですが、他商材のチームとも連携してラクスのサービスを広く提案し、お客様の課題全般を解決していこうという取り組みです。
それぞれの課題を乗り越え、力強い成長を実現
東島：
結果に結びつかずに悩んだ時期もあったよね。私もそういう時期を経験してきたので、「大丈夫。もっと力を抜いていこうよ」と声をかけてはいたけど……。
内田：
ひかりのアドバイスのおかげで、焦りから空回りしていることに気づくことができた。あ、もちろん村上さんのアドバイスも役立ちました！
村上：
ありがとう（笑）。たしか、「自分のやるべきことを整理し、優先順位をつけて取り組んでいこう」「PDCAを徹底しよう」ということを伝えたんだったよね？
内田：
そうです！ アドバイスを参考にしてToDoリストをつくり、お客様や他商材のチームとも調整してスケジュールを組むようにしました。そうすることで、考える余裕が生まれ、「自分の行動を振り返って課題を見つけ、次につなげる」というPDCAを意識的に回せるようになりました。
村上：
そこからの内田さんの伸びはすごかった。福岡の「楽楽明細」営業の中で、この1年で最も成長したのが内田さんだと思うよ。1年、半期、クオーター、月次というように逆算して行動することもできるようになった。
内田：
ありがとうございます！
東島：
その頃の私は入社2年目。ゆなの成長スピードを間近で感じて、私ももっと成長しようって、ギアを再びグッと入れ直すことができたんだ。
村上：
東島さんには最初は苦労をかけたよね……。地銀連携プロジェクトは全国的にも前例のない取り組みで、自分たちで正解をつくっていく必要があった。だから、試しては改善の繰り返しで、不安にさせた面もあったよね。
東島：
そんなことないですよ！立ち上げ期から携われて楽しかったです。
村上さんには「ラクスのサービスで九州の企業に価値を届けよう」と背中を押してもらい、試行錯誤しながらも軸がぶれることはなかったですよ。
内田：
どう進めていったの？
東島：
意識したのは、人間味のあるリレーションづくり。私たちと組むメリットを銀行の第一線の方々に知ってもらうためにも、地道にコミュニケーションを取り続けたんだ。
村上：
そこだよね。東島さんには「コツコツと信頼を広げ、ラクスのファンを増やしていこう」というようなことを言ったような記憶が…（笑）。
東島：
そうです（笑）！ 銀行の方々の商談に同行する際には、移動の車中で「異動する前は○○支店にいたんです」「○○さんがいらっしゃるところですよね。先日お会いしましたよ！」と、共通の話題で盛り上がってはフランクな関係を築いていきました。
その積み重ねで少しずつ信頼関係を育み、取引先企業への導入実績をつくることで、「東島さんに任せれば大丈夫」と、頼ってもらえるようになったと思っています。
自分たちが楽しんでこそ、お客様をハッピーにできる
東島さんと内田さんの成長ぶりは、本当に頼もしいですね。
村上：
ふたりはもちろん、ラクス福岡全体がレベルアップしていると感じます。地銀連携プロジェクトやクロスセルの取り組みを通して、「小さく試して大きく育てる」というラクスの文化が浸透し、一人ひとりの自発性が促されている感覚です。
内田：
ラクス福岡でいうと、コンパクトなオフィスでタテヨコのつながりが強いことが強みですよね。フリーアドレスなので部署にかかわらずいろんな人と話す機会を持ちやすく、クロスセルに向けた情報共有やお客様の紹介も当たり前のように行われています。
東島：
地銀連携プロジェクトでも、最初の商談ではお客様の課題がまだ明確になっていないケースが多く、各商材の担当が協力して提案することが日常的。
村上：
確かにそうだよね。九州で地銀連携がうまく進んでいるのも、商材ごとの垣根がなく、ラクスのすべてのサービスでお客様のさまざまな課題を解決することができるから。ふたりの話を聞いていて、その確信が強まったな。
内田：
しかも、そもそもラクス福岡はみんな仲がいい！
村上：
だから、「こういうことをやってみない？」というアイデアもじゃんじゃん言いやすいよね。もちろんアイデアを具現化するには、ロジックを立てて実行し、改善して再現性を高めるというプロセスが求められるけど、チャレンジに対してとても寛容で、地銀連携のようにうまくいけば大きく展開することが可能。
東島：
目標に向かっていろんな意見を出し、協力してチャレンジできるので、とても楽しいですよね。部署や役職にしばられず、みんなが仲間という感じ。
村上：
自分たち自身が仕事と成長を楽しんでこそ、お客様やパートナーさんをハッピーにできる。そういう考え方が浸透しているよね。
育成に力を注ぎ、地方DXのモデルをつくる
話が尽きないですが、最後に抱負をお願いします！
東島：
商談創出から提案、受注のサイクルについてはカタチができてきたと思っています。その手法を再現性のあるかたちで後輩たちに伝え、成長を後押ししていきたいです。
内田：
私も後輩の力になりたいという気持ちを強くしています。2年目から新人メンバーの育成を任せてもらっているので、私自身が何に苦労し、どう改善できたかということも惜しみなく伝えて、フォローしていくつもりです。
あと、これからいろんなライフイベントを経ながらキャリアを伸ばしていきたいと思っています。新しく加わる仲間も将来のライフプランをイメージしやすくなるように、プライベートとキャリアの両立を実践していきます。
というのが私たちの抱負。では村上さん、締めてください！
村上：
はい（笑）。事業については、地銀連携プロジェクトの成功を活かし、地方DXのモデルケースを新たにつくっていきたいと考えています。九州発で全社への展開を目指します。
組織については、これからも楽しい職場をつくっていきたいですね。価値観はそれぞれ違うのですから、いろんな「楽しい」があっていいと思っています。「成長が楽しい」「メリハリよく働くのが楽しい」「人材育成が楽しい」など、それぞれの「楽しい」と仕事が紐づくような職場をつくることが、私にとっての楽しみですね。
