『楽楽精算』の営業として、西日本市場で新しい挑戦を続ける

PROFILE

中村 勇太

西日本営業部 大阪営業1課 

大学卒業後、営業職として総合人材サービスの会社に入社し、人材派遣や求人広告の営業を約2年間経験。2017年6月に楽楽精算の営業担当者としてラクスに入社。関西・中国四国エリアのダイレクトセールスとして多くの企業へ経費精算業務の改善を提案し、現在は新規施策立上げも担う。

成長できる環境を求め、『楽楽精算』のダイレクトセールスへ

はじめに、中村さんの経歴と転職理由を教えてください。

大学卒業後、求人広告の代理店営業を行っていました。前職は裁量権もあり成長できたのですが、お客様との関係性構築が重要視されていた環境だったため、より課題解決型の営業力を身に着けたいと思い転職しました。

ラクスに入社を決めた理由はなんでしょうか?

理由は大きく2つあります。1つは、急成長している企業だからこそ社内に色々なチャンスがあり、積極的なチャレンジをしながら成長できる環境があると思ったからです。

もう1つは、オフィス環境などから働きやすい印象があったことです。実際に入社してみると、様々な業務がシステム化されていて効率が良かったり、また、わからないことがあっても丁寧に教えてもらえる人の良さがあるので、働きやすさを感じています。

中村さんの現在の業務内容を教えてください。

現在は、大阪で『楽楽精算』のダイレクトセールスを担当しています。また直近では、初回お問い合わせから半年以上『楽楽精算』をご検討いただいているお客様をフォローする営業チームを立ち上げています。

まず、中村さんの担当する『楽楽精算』とはどのようなプロダクトでしょうか?

『楽楽精算』とは、クラウド型の経費精算システムです。

現状多くの企業は、交通費などの経費精算業務を紙やエクセルで運用しています。しかしその場合だと、仕訳作業や会計ソフトへの入力などの定型作業が発生するため、経理担当者の業務負荷が重くなります。また、営業などの経費申請者にも電車の経路入力や領収書の転記作業などの定型業務の負担が生じます。

『楽楽精算』は、そんな経費精算業務をクラウド化することで、作業の自動化やペーパーレス化、キャッシュレス化を促進し、業務効率化を実現するサービスです。

『楽楽精算』のダイレクトセールスとは、どのような業務を行うのでしょうか?

業務の流れとしては、まず、HPやイベントなどからいただくお問い合わせに対して、インサイドセールスがヒアリングとアポの獲得を行います。その上で、私たちダイレクトセールスが商談に伺い、具体的な課題のヒアリングや、課題解決方法の提案を行うことで受注に繋げ、カスタマーサクセスに案件を引き継ぎます。受注までのスパンはおおよそ3か月です。

複数部署を横断した提案

『楽楽精算』のダイレクトセールスの業務を行う中で、難しいと感じるポイントはありますか?

お客様の複数の部署・役職者を巻き込んで提案することが難しいポイントだと思っています。

『楽楽精算』は、経費申請・精算を行う全社員が利用するシステムです。そのため経理担当者だけでなく、経費申請をする営業の方や、システムを管理する情報システムの方とも調整していく必要があります。加えて、経営者の方々の決済許可をいただくための提案も作成しなければいけません。お客様の業務フローや稟議フローを理解して、社内調整を経理担当者様と協働して進めることが重要になります。

部署や立場によって訴求ポイントも変わってきますね。

そうですね。お客様の心理や役職、ミッションを理解して進めていかないと、的外れな提案をしてしまいます。

例えば経理担当者の方には、仕分け業務や会計ソフトの連携が自動化できることが魅力になります。しかし当然ですが、他の部署の方々に同じ提案をしても響きません。

そのため、営業なら日々の経費申請業務を効率化することでお客様フォローに時間を割けること、経営層なら経理担当者の日々のルーチン業務が削減され、月次決算などのコア業務の質が高くなることなどを提案します。

また、業務効率化以外にも、内部統制強化や情報の一元管理、ペーパーレス化やキャッシュレス化なども実現できるため、お客様の課題感に沿って提案内容は常に変わります。

お客様の全社を巻き込んで、役職や部署を理解した提案をし続ける必要があるんですね。難易度が高そうです…。

たしかに難しくはありますが、ラクスでは再現性をもってメンバー全員が成果を出せる仕組みを作っています。

立場別の課題感や訴求ポイントなどは、これまで社内に蓄積されてきたナレッジがあるので、ご入社後にしっかりとインプットしていけます。

しっかりと成長していける環境があるんですね。

そうですね。そのため、『楽楽精算』の営業を経験とすると提案営業としての幅広い汎用的なスキルが身につくと思います。経費精算業務だけではなく、会社全体の業務フローを理解し、立場によって提案方法を丁寧に分けていくので、営業として成長していける環境です。

西日本におけるクラウドサービスの市場感

中村さんは大阪で『楽楽精算』のダイレクトセールスを担当されていますが、西日本のクラウドサービスの市場感について教えてください。

西日本は都市圏でもまだ半分以上、中国・四国地方だと大半の企業様が紙やエクセルで経費精算業務を行っているため、市場自体はまだまだ拡大フェーズです。ただ、お客様の属性が数年前に比べて変化していると思っています。

私が入社した2017年ごろは、クラウド化への抵抗感がほとんどないお客様からのお問い合わせが多くありました。しかし今は、これまでクラウド化を検討してこなかった慎重派のお客様からのお問い合わせが増えています。加えて、競合他社が増加しているという要因も合わさり、お客様の課題感は複雑化しています。

どのように複雑化しているのでしょうか?

例えば、現場は業務負荷に課題を感じているものの、具体的な課題の整理が進んでおらず経営層への理解が進んでいなかったり、稟議の経験自体がないお客様も増えています。そうすると、ただ経費精算の業務改善策を提案するだけでなく、お客様の稟議を進めるための動きをしていく必要があります。

その他、厳密な費用対効果の試算が必要だったり、経営層にクラウド化への懸念があったり、経費精算以外のバックオフィス系システムを同時検討されていたりするため、提案の難易度は上がっています。

競合が増え、提案の難易度が上がっている中でも『楽楽精算』の導入社数は毎年増加し続けています。その要因はなんだと思いますか?

まずは高い製品力だと思います。『楽楽精算』は柔軟性が非常に高いため、お客様の業務フローに合わせてオーダーメイドでシステムをカスタマイズすることができます。例えば、現在の清算書を『楽楽精算』上でも再現できたり、ボタンや機能の権限を社員ごとに変更できたりと、あらゆるご期待に応えられることが強みです。

もう1つの要因は、先ほどもお話しした、お客様の課題解決を実現するための仕組み作りが営業組織内でできていることだと思います。再現性を高めるために常に試行錯誤しているため、新しく入社された方でも、お客様に対する丁寧なフォローやスピーディーな対応はもちろん、細かいヒアリングや課題解決提案なども全員が高いレベルで行えるように成長していけます。そのため、多くのお客様の課題を解決することができているのだと思います。

市場環境の変化に合わせて新しいチャレンジを続ける

プロダクトの製品力と営業担当者の課題解決力が受注増加に繋がっているんですね。

加えて、市場環境やお客様の状況に合わせて、常に新しいチャレンジをしていることも大きな要因だと思います。例えば、数年前は新規のお問い合わせから半年以内に受注にいたる件数が圧倒的に多かったのですが、今は半年以上経っているお客様からの受注割合が増えてきています。

その市場の変化に合わせて、お問い合わせから半年以上経過しているお客様向けの営業チームを作ることになりました。それが、今私が立ち上げているチームとなります。

そのチームではどのようなことをやっているのでしょうか?

長期間にわたって検討されているお客様に対して、電話やメールなどで定期的なフォローを行いながら受注に繋げる動きをしています。今はまだ立ち上がったばかりなので、フォローから受注にいたるまでの流れをPDCAを回しながら仕組み化している段階です。

営業スキルだけでなく、ナーチャリングなどのマーケティングスキルや、短期の受注と長期的なアプローチの両方の視点が必要なため、難しいですがやりがいがあります。

入社理由が「積極的にチャレンジできる環境がある」ことでしたが、まさに新しい挑戦をしていますね。

そうですね。来期以降どんどんチームも拡大していく予定です。今はエンドユーザー様向けの活動をしていますが、今後は代理店様向けのフォローも行っていくつもりです。なので、当初の目的であった新しいチャレンジは積極的に行えていますね。

成長意欲の高い人はやりがいを持って働けそうですね。

そういう人はやりがいを持てると思います。ラクスは急成長しており、それに伴って組織も急拡大していることに加え、IT業界の移り変わりも速いです。例えば、数年前に実施した施策が、今はもう通用しないこともあります。慎重派のお客様が増えている中で、課題解決のための方法を次々と考えていかなければいけません。だからこそ、年次に関係なく、新しいチャレンジは積極的に後押ししてもらえます。

そのような成長環境でわくわくできる人は、楽しめる上に活躍もできると思います。なので、そういう方と一緒に働けたら嬉しいです。

他にどんな人が活躍できると思いますか?

顧客目線で考えられる人は活躍できると思います。

これまでお話ししてきた通り、『楽楽精算』は製品特性上、複数の部署・役職者と関わります。加えて、お客様の状況やニーズも多様化・複雑化しています。その中で、的確にお客様の課題をヒアリングしてベストな提案を行う必要があるので、顧客目線が非常に重要になります。

そのため、お客様の課題に寄り添って、徹底的にお客様目線で解決策を提案したいという想いのある方なら、働いていて楽しい環境でもあると思いますね。

ありがとうございました。

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