不撓不屈の精神で、0→1に挑み続けるセールス堀田の熱き挑戦

今回は新規事業立ち上げ真っ只中にいる、セールスメンバーの堀田にインタビュー。インサイドセールス部門立ち上げや、セールスで成果を上げるまでに行ったことについて話してもらいました。

毎年右肩上がりのラクスに、高速PDCAを回すために飛び込んだ

堀田さんのこれまでの経歴を教えてください。

もともと人に貢献したい気持ちと、生き生きと働くことで皆を幸せにしたい思いがあり、“働く”ことを支援する人材派遣の会社に新卒で営業として入社しました。

営業は人との出会いが一番多い職種になります。前職では飛び込み営業で大変なことも多かったのですが、お客様とコミュニケーションを続けるうちに関係性が築けることに面白さを感じるようになりました。サービスを提供して、お客様の喜ぶ声を直に感じられることも魅力でしたね。

そして営業を続ける中で、考える力としっかりPDCAを回せる力をつけたいと考えるようになりラクスに転職し、現在4年目になります。

営業をもっと極めていきたいと思ったんですね! その中でもラクスに転職を決めたきっかけは何ですか?

IT系かつ成長している企業に身を置くことで、様々なスキルや知見を身につけられると思ったからです。また、前職がとても忙しかったこともあり、もっとプライベートを大切にできる企業で働きたい気持ちもありました。

実際に入社してみて驚いたことですが、皆予想以上に早く帰っています(笑)ラクスのメンバーは目標に向かって協力し合いロジカルに話せる社風なのでとても働きやすいと思います。

ラクスが、ホワイトな働き方を整備しつつ成長を遂げている理由はどこにあると思いますか?

成長要因でいうと、プロダクトが優れているからだと思います。常に顧客ニーズに合わせてプロダクトをアップデートしているため、クラウドサービスとして長期間お客様にご利用いただけていることが大きいです。

ホワイトな働き方の観点では、大きく2点あると思います。1つ目は、提供している全てのプロダクトを自社でも使用しているため、業務の効率化を十分に図れていることです。視点を変えると、実際に現場で業務効率化ができるものをお客様に提供しています。

2点目は、1人あたりの業務量が多くなると、必ず人を増やすことで事業をスケールさせているからだと思います。労働集約的な働き方はしていないため、成果を出しやすい仕組みの中でプライベートも大切に出来る環境です。

成果を出すチーム作りに必要なものとは

入社当時、セールスの壁を感じた部分はありましたか?

最初は「楽楽精算」のダイレクトセールスに配属されましたが、入社から3ヶ月間は何をやっても上手くいかない時期がありました。前職での営業は関係構築がメインでしたが、ラクスでは製品説明や運用提案が中心だったため、業界知識や専門用語のインプットに苦労しました。特に当時はまだ今のように十分な教育体制が整っている訳ではなかったので大変でしたね。

しかし、私が変わるきっかけになったのが、当時の課長の存在です。山本五十六の言葉「やってみせ 言って聞かせて させてみて ほめてやらねば 人は動かじ」を体現したような教育を行ってもらい、営業に同行したりしながら色々学び、考えていきました。当時の課長と一緒に営業プロセス資料や顧客心理資料を作成していったことも大きな成長に繋がったと思います。

他にも壁を乗り超える上で大きかったのは、通常の営業目標の他に設定される“チャレンジ目標”の存在です。営業業務だけでなく組織全体に関わる施策を担う目標がありました。営業で数字が出なくて辛いときも、自分で考えてトライできるもう一つの軸があり心の拠り所になりました。

数字だけでなく、違う軸の目標があると頑張れますね! 堀田さんはその後、インサイドセールス部隊の立ち上げもされていますよね。

そうですね。入社してから2年後くらいにインサイドセールス部の立ち上げを担当しました。それまでは、営業組織の中でインバウンド案件を担当する問い合わせ対応チームと、掘り起こし案件を担当するチームに分かれていました。インバウンド案件を担当する問い合わせチームに比べると、掘り起こしを担当するチームの方がアポイントを獲得する難易度は上がります。私は掘り起こしを担当するチームだったのですが、初期はとても大変でした。

そこで、この状況を改善するために強力なインサイドセールスを立ち上げようと思ったのが2年以上前です。以降、掘り起こしチームも問い合わせ対応チームと同様の成果が出るようになり、チームが大きくなっていきました。

お問い合わせチームと同じくらいの結果を出せるようになったのはすごいですね! 具体的にどのような取り組みを行ったのでしょうか?

仕組み作りとモチベーション管理にフォーカスしました。仕組み作りで行ったことは、リードの特性に合わせて対応を変化させたり、失注した時のPDCAを回すことで成果を出す業務フローの整備です。モチベーションに関しては、不公平感が出ないようにすることにこだわりました。

具体的には、案件引き渡しのルールを明確にすることで目標達成への道筋を見えやすくしたり、フィールドセールスとインサイドセールスが同等の立場で業務を行う関係性作りに注力しました。

インサイドセールスはただアポを取るだけではなく、商談の質や量をコントロールする存在です。フィールドセールスが求めている情報や案件を常に把握して、より良い受注に繋げる戦略を考える必要があります。そのため、お互いが対等に議論できる関係性を構築して業務の質を高めていきました。

インサイドセールスとフィールドセールスが同等の立場で意見を言い合えるのは良い環境ですね!そのようなチームを作るために最も意識したことは何ですか?

チームの立ち上げに当たっては、ミッション・ビジョンに基づいた組織作りを意識しました。目先の目標だけではチームをまとめることは難しいからです。会社のミッション・ビジョンに基づき、戦略・運用・教育を考え、常にメンバーにも言葉にして表現することを大事にしています。何か相談があった時には、最終的にそのミッションに紐づくような形で話をして、会社のWillと個人のWillを尊重しつつ寄り添うことも重要ですね。

ビジネスの根本とは“課題を解決し続けること”

堀田さんが仕事をする上で大切にしていることは何ですか?

“課題解決”を大切にしています。それは、お客様の課題に止まらず、今の組織課題に対しても同じです。入社当時の上司が三枝匡さんの著書、『戦略プロフェッショナル』、『経営パワーの危機』を勧めてくれました。それらを読んでから、色んな施策を考え抜き、解決したり成果を出すことが楽しいと思うようになりました。古い本なのですが、今も半年に1度は読んでいます。

現在はどのような業務を行っていますか?

今は「楽楽勤怠」という新プロダクトの立上げを行っています。入社して以降ずっと同じサービスに関わっていましたが、入社4年のタイミングで、もっと事業全体を見られるようになりたい思いが強くなり、違うチャレンジがしたいと考えました。その時、新サービス「楽楽勤怠」のプロダクト開発・リリースの話を頂きました。自分から要望を出せば、ラクスは会社として部署の異動を含めて新しいチャレンジの場を与えてくれます。

新規事業に加わってからはどのようなお仕事をされていますか?

「楽楽精算」や「楽楽明細」のサービスを既に使って頂いているお客様で、新サービスでターゲットなる担当者の方にヒアリングを行いました。勤怠管理のプロダクトの使用感を聞くというよりは、お客様がそもそも何を望み、どうなりたいのかといった全体を俯瞰して市場や顧客像を理解するのが目的です。そして現場で得た声をチーム内で共有し、プロダクトに反映させていきました。

プロダクトを作るときは自分たちが作りたいものではなく、お客様や市場が求めているものを作る必要があります。現場の声を自分から取りに行き、それらをプロダクトに生かすことが新規事業立ち上げにおける営業としての役割だと思います。

あとは他の事業部メンバーに話をして、他の営業から紹介をもらう活動をしています。リリースはもう少し先なので※今はまだ使用できないのですが、デモ画面を用いて営業することでリリース前から少しずつ予約という形で受注頂きました。

※「楽楽勤怠」は10月1日にリリース。インタビュー実施時点の9月ではリリース前でした。

様々なサービスがある御社ならではの強みですね!

そうですね、新しい事業を立ち上げる時にすでに社内にあるリソースを見直して、協力してもらえる部署としっかり連携することが重要です。そのため、プロダクトを理解してもらうために、他部署の方向けに勉強会を何度も開催しています。

新規事業グロースに向けて色々取り組まれているのですね!最後に堀田さんの今後の展望を教えてください。

「SaaSの中でも一番良い営業モデルだ」と言われるぐらいの、最強の営業組織にしたいと思っています。ラクスの営業を真似れば成果が出るというような、再現性のある組織を作りたいですね。

Back to list