ソリューションパートナーと協働し、『楽楽精算』の販売網を広げていく

福田陽平

BOクラウド事業本部 楽楽精算事業統括部 営業統括部 パートナーセールス課

大学卒業後、営業職として通信会社に入社しICT部門に配属。  東京、大阪でのSaasサービスの提案営業に約4年間従事し、2017年5月に楽楽精算のパートナーセールスとしてラクスに入社。現在に至る。

こんにちは。採用課です。

『楽楽精算』の営業部門には、ダイレクトセールスとパートナーセールスの2つの組織があります。今回はパートナーセールスで活躍している福田にインタビューをしました。

「『楽楽精算』のパートナーセールスの業務内容や環境を詳しく知りたい」

「パートナーセールスはどういう目標に挑戦しているかを知りたい」

と思われている方はぜひご覧ください。

リードを作る所から企画する

よろしくお願いします。最初に福田さんのラクスへの入社理由を教えてください。

元々新卒で販売会社に入社し、主にグループウェア製品の営業を行っていました。代理店ならではの魅力もあったのですが、メーカー側で仕事をしてみたいという思いが強くなり転職を考えました。具体的には、沢山の商材を扱うのではなく1つの商材を突き詰めたい、商材の営業戦略などにも関わって仕事していきたいと思ったことが理由です。

ラクスを選んだのは、1つの商材を突き詰められることはもちろん、メーカー側で自由度高く業務を行えることや、当時のパートナーセールスは課ではなく少人数のチームだったので、拡大フェーズが面白そうだと思ったことが理由です。

福田さんの現在の業務内容を教えてください。

私は『楽楽精算』のパートナーセールスとして代理店様との案件同行活動や、代理店様に向けた『楽楽精算』の販売施策の提案を行っています。

提案時の商談のお相手は代理店様の営業企画や営業部門の責任者の方が多いです。定期的にミーティングを行い、自分が立案した施策の共有や合意形成を行います。「〇件一緒にやりましょう!それに向けて具体的にKPIとして〇〇を設定しましょう!」と具体的な数字目標を握ることもよくあります。

ダイレクトセールスとの違いはなんでしょうか?

『楽楽精算』の営業部門は、大きくダイレクトセールスとパートナーセールスに分かれています。ダイレクトセールスは対エンドユーザー向けに直接営業活動を行う役割で、パートナーセールスとは販売代理店様と協業しながら、対エンドユーザーに営業活動を行う役割です。

協業する代理店様としては販売会社、クレジットカード会社、銀行、BPO企業が中心です。私は主に販売会社を中心としたお客様を担当するチームに所属しています。

エンドユーザーへの提案だけでなく、代理店様に対しても販売戦略の提案をすることが大きな違いですね。

代理店様にはどのような施策を提案するのでしょうか

簡単に言うと代理店様に『楽楽精算』を販売いただくための提案になります。具体的には、代理店様の営業メンバーの方々への販売戦略立案や、Webセミナーの実施などを行っています。

その他、担当している代理店様に対する『楽楽精算』のリードを作る企画立案も行っています。例えばチラシを作成して配ったり、代理店様の顧客に向けてメールを配信したり、営業活動の中で「ちなみに『楽楽精算』という商材がありまして…」と顧客に紹介してもらえるような取り組みなどを日々考えています。

営業企画的な側面もあるんですね

そうですね。リードを作る動きに関しては、営業推進課という別の組織と協働しながら実施していきます。そのため、自分が担当している代理店様だけでなく、より多くの代理店様を巻き込んだ施策も実施することができています。

ラクスとパートナー、両者の利益最大化を目指す

現在福田さんが特に取り組んでいる施策はなんでしょうか?

今は『楽楽精算』を販売していただくことだけでなく、『楽楽精算』をフックにその代理店様の別のソリューションやサービスの提案に繋げてもらえる施策に取り組んでいます。

例えば、『楽楽精算』は様々なシステムとAPI連携ができたり、コーポレートカードなどの別サービスと組み合わせるとより生産性が上がります。他にも、代理店様が持つ別のコンサルティングサービスやBPOサービスなどを強化することもできます。

共に連携して複合的な提案をエンドユーザーに提供していただく代理店様を”ソリューションパートナー”として、ラクスからも顧客に紹介しています。このような『楽楽精算』のエコシステムを構築していくことも大きな目標です。

ただ『楽楽精算』を販売して頂くだけではなく、新しいシナジーが生まれる連携も考えているんですね。メリットも大きそうです。

そうですね。連携を推進することで、代理店様側で今までなかったような営業の切り口ができたり、連携できるサービスの販売にも繋がることで代理店様の売上により貢献できます。

加えて、想定していなかった新しいサービスの組み合わせで製品を導入できることもあり、『楽楽精算』自体のAPI連携の強化や新しい営業戦略へのヒントに繋がることにもなりますね。

そのような施策は、日々どのようにして立案しているのでしょうか

パートナーセールスは、半期ごとにアカウントプランというものを立案します。内容は、自分の担当している代理店様に対するアクションプランの企画です。いつ実行して、どのタイミングで検証して、いつ振り返りをして、来期どう改善するのかをまとめたものになります。

そして、このアカウントプランに対しての差分がどうだったのかを、チーム内で上長も含めて振り返ります。仮説を基にPDCAサイクルを回すことを徹底的に行うことで、常に新しい施策を提案していますね。

経営状況から営業メンバーの個人目標までを深く理解する

福田さんが業務を行う中で大事にしていることはありますか?

ラクスのパートナーセールス課全体で大事にしていることでもありますが、大きく2点あります。1つ目が、代理店様とは事業パートナーとして常に対等な目線で仕事をするということ。そして2つ目が担当する代理店様のことを深く理解することです。

深く理解するとは、例えばどのレベルでしょうか

その代理店様の営業スタイルや、営業メンバー個人個人がどういう目標を持っているかまで理解します。また、決算資料の売上構成から経営状況を分析したり、『楽楽精算』とのシナジーの有無を徹底的に考えます。

その上で、その代理店様や営業メンバーの方々が『楽楽精算』を売ることにどのようなメリットが生まれるのかを言語化しています。代理店様にとって本当にメリットになる提案をするために、妥協せず理解する努力を続けていますね。

難しさとやりがい

業務を行う中でどのような時に難しさを感じますか?

関わる人が多いため、様々な調整を行うことに難しいと感じる時があります。社外では代理店の担当者や上席の方々、エンドユーザー、社内ではカスタマーサクセスチームや開発チーム、営業推進課など様々です。うまく業務を進めることができないと多数の人にご迷惑をお掛けすることになるため、責任は大きいですね。

また、代理店様にプランを提案しても必ずご納得いただける訳ではありません。そのため、代替案や次のプランは常に複数用意しておく必要があります。大変ではありますが、同時にやりがいを感じる部分でもあります。

他にどのような時にやりがいを感じますか?

リードを作るところから個人に裁量を持たせてもらえるため、自分の企画から生まれたリードで受注まで繋がるととてもやりがいを感じます。1つのリードでも思い入れが生まれますね。

また、一回の取引で終わるのではなく、代理店様とは事業パートナーとして並走し続けられるのもやりがいを感じるポイントです。

”1つ上の仕事をする”という文化

チームについても伺えればと思います。パートナーセールスはどのようなチーム構成になっているのでしょうか?

組織構成でいうと、まずパートナーセールス課があり、その中に複数のユニットがあります。さらにそのユニットの中にセクションと呼ばれる3名程度のチームがあります。私はこのセクションのリーダーとして業務を行っています。

ただ、『楽楽精算』営業部門の文化として「自分の1つ上の仕事をする」というものがあるため、自分はユニットリーダーが行うような施策の立案なども行っています。

視座が高まりそうですね。具体的にどのようなことをしているのでしょうか。

ユニット全体の数字や案件状況の確認として、代理店様の実績やその担当者がどのような施策を実行しているのかなどを網羅的に見ています。その上で、現状の課題抽出や改善策の立案・提案を行っています。立場に関係なく良い提案なら組織が動くため、とても成長できる環境です。

日々の営業業務以外にも、組織的な仕事が求められるんですね。

そうですね。特にこの課では自分自身の数値目標をクリアしていればOKではありません。今の自分でいうと、他にも教育役を担っています。元々のロープレや教育プログラムを継承した上で、より良いものに改良したりしていますね。

そのため、”営業は成果至上主義!”みたいな人はもしかしたら合わないかもしれません。逆に、幅広い経験を積んで成長していきたい人には打ってつけの環境だと思います。

論理的思考力や行動力が存分に活かせる環境

ありがとうございました。最後に、福田さんがどういう人と一緒に働きたいかをうかがいたいです。

パートナーセールスでは、メンバークラスでも裁量権を持って半期ごとに計画を立案し改善していくことができます。

だからこそ、自分で課題を見つけて、改善策をすぐに実行することができる人、そして対案を常に複数用意しながら業務を進めていける人と一緒に働きたいです。論理的思考力や実行力がある人なら活躍できることはもちろん、やりがいも大きいと思います。

また、今後『楽楽精算』のシェアを首都圏以外にも広げていく動きが活発になります。その中で、地方の代理店様と連携して販路を拡大するパートナーセールスは重要な役割を担っています。地方展開の戦略も考えていくことになるため、新しい挑戦もどんどんできる環境なので、チャレンジ精神のある方も歓迎です。

ラクスは今後10年前後で「日本を代表する企業(日本の全上場企業で時価総額トップ100以内)になる」というビジョンを掲げ、その実現に向けて急成長・急拡大しています。今後、優秀な人はどんどん仕事を任せてもらえ、そして仕事を任せる立場になる、というサイクルが増えていくと思うので、こういうところに価値を感じる方と一緒に働いていきたいです。

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