INTERVIEW 複数プロダクトによる複合的な課題解決力を強みに、西日本を代表する営業組織になる

クラウド事業本部 西日本営業統括部長

中村 幸司

PROFILE

大学卒業後、機械メーカーでプラント営業を担当。その後ソフトウェアハウスに転職し、大手向けERPパッケージの法人営業を担当。2011年にラクスに入社し、西日本における営業組織を立上げ。現在は大阪、名古屋、福岡に拠点を持つ西日本営業部部長を務める。

バックオフィス業務全般の課題を組織的に解決する

2011年、ラクスの西日本における営業組織立ち上げの1人目として、私はラクスに入社しました。当時のミッションは、それまで東京からリモートで商談していた西日本のお客様に対して、より丁寧な提案やサポートを行い、受注効率を向上させることでした。大阪を起点に組織は急速に拡大し、2014年には名古屋、福岡に拠点を進出。現在の西日本営業部は100名近い組織になっています。

そして今の西日本営業部は、「複数SaaSの受注でエリアを代表する営業組織になる」ことを新たなビジョンとして掲げています。西日本営業部の特徴は、単一組織で複数のSaaS商材の拡販を行っていることです。世の中のSaaSカンパニーを見渡しても、複数のSaaS製品を1つの組織体で扱っているところは中々ありません。ラクス内でも基本的には製品ごとに事業部が分かれていますが、西日本営業部は『楽楽精算』、『楽楽販売』、『楽楽明細』、『メールディーラー』、『配配メール』など、複数の商材を1つの組織で複合的に拡販しています。

だからこそ、特定領域だけでなく、バックオフィス業務全般の課題を組織的に解決できることが私たちの大きな強みです。製品ごとの連携によるお客様の複合的な課題のスムーズな解決を目指し、1社当たりの契約数の最大化を達成することがこれからの西日本営業部の存在意義になります。

大切にしている3つの価値観

組織が拡大していく中で、常に大切にしている価値観が3つあります。

1つ目が、知的好奇心を刺激し合うことです。

営業として重要なのは、ただ商材を販売することではなく、お客様の課題をいかに解決できるかということです。そのためには、「お客様の課題の根本は何か」、「課題を解決するためには何が必要か」を追求し続けることが必要になります。

例えば、『楽楽精算』を担当していても、経費精算領域だけに注目するのではなく、バックオフィス業務全般の課題解決を目指してほしいです。そして、販売管理や明細発行などの他の分野に課題が見つかれば、他の商材と連携して解決していきます。

サービスごとに事業部が分かれていない西日本営業部だからこそ、領域にとらわれずお客様の課題に興味を持ってほしいです。そして、社内の営業同士やひいては他部門の人も交えて活発に意見交換しながら複合的な課題解決の提案を模索し続けてもらいたいと思っています。

2つ目が、美意識です。

営業は接客業でもあります。そのため、営業のプロフェッショナルとして、他者からの見られ方を意識してほしいと思っています。身だしなみを整えるなどの基本的な美意識もありますが、大切なのは”姿勢”です。

例えば、月末に目標が達成できないとなった時に、そこで終わりにするのではなく、「代わりに○○という案件を進めていて、最後まで最善を尽くします」と行動できる姿勢を大事にしています。仮に数値的な結果がでない時があっても、営業のプロフェッショナルとしての姿勢にはこだわってほしいと思っています。

3つ目が、変化に追従することです。

現在組織が急激に拡大しているため、入社して数か月後にはもう沢山の後輩が入ってきます。組織拡大と共に責任のあるポジションもどんどん生まれてくるため、1年後、2年後にはリーダーとしてメンバーをマネジメントできるように、早い成長と変化が求められます。

営業活動の面でいえば、ラクスの製品は常にバージョンアップしています。市場の動きも速いため、提案内容や営業手法はどんどんアップデートしていかなければいけません。例えば、数年前まではオンプレ型の競合が多かったですが、今の競合はほとんどがクラウド型です。そうなると、自社製品の訴求ポイントや提案内容も大きく変わりますよね。

変化に追従していくためには、目の前の業務だけをこなすのではなく、知的好奇心をもとに色々な分野に興味を持ち、議論し、常に成長していくことが大切です。

5年後、何者になっていたいのか

ラクスの特徴の一つに逆算思考がありますが、キャリアも同じだと考えています。入社される方々には、ご自身のキャリアアンカーをもとに、「5年後の自分がどうなっていたいのか」というキャリアビジョンを明確に持っていてほしいです。

私たちは、メンバー個人個人の目指す姿の実現を全力で支援します。例えばそのために、月に1度の1on1MTGでは、メンバーのこうなりたいという想いをもとにしたキャリアプランや具体的な行動プランを共に考え、課題を一緒に解決していきます。マネージャー陣はフォローアップ型でメンバーをサポートするため、誰かの指示ではなく、自身の目指すゴールに向かって突き進んでもらいたいです。

その時に大事なのは、自分のやりたいことに素直でいることです。目標の実現に素直だからこそ人の意見も聞けると思いますし、より良いものを作るために議論していけるのだと思います。組織としても、職歴や役職などにはとらわれずに議論できる環境を作っているため、新しい施策や挑戦を同僚や上長に積極的に提案してほしいです。私たちは、どんどんやったらいい、と後押ししていきます。

ラクスに興味を持っていただける方は、改めて、自分が大切にしている価値観や、譲れないキャリアアンカーは何かということと、5年後の自分のなりたい姿を明確にしてほしいです。面接の場では、そのキャリアビジョンに対して、ラクスで実現できること、できないことを率直にお話しします。

ラクスは日本を代表する企業(日本の全上場企業で時価総額トップ100以内)になるというビジョンを掲げています。そのために、西日本営業部はエリアを代表する営業組織を目指しています。急速に発展していく組織の中で、自身のキャリアビジョンの実現のため、切磋琢磨して成長していける方からのご応募をお待ちしています。

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