INTERVIEW 「メールマーケティングなら配配メール」という第一想起をつくる

FOクラウド事業本部 MC事業部 事業部長

安藤 健作

PROFILE

新卒で小売系企業に入社後、2006年にラクス(当時の社名はITboost)に中途入社。カスタマーサクセスや企画マーケティング部門を経験の後、2016年よりメール配信システム”配配メール”を主力サービスとするMC事業部事業部長に着任。

メール送信市場のNo.1を狙うための2つの武器

私たちは、メール送信市場のNo.1企業を目指しています。大小あわせるとおよそ200社がサービス提供している市場となりますが、現在配配メールはNo.1の奪取が現実的な位置につくことができていると思っています。

目標達成のための戦略は大きく2つ。1つは配配メールの独自性です。

数多あるメール配信システムはすでにコモディティ化しており、プロダクトの機能差というものはほぼ存在していません。そこで他社にない機能追加を進めるのかというと私たちはその逆で、配配メールを”徹底的にシンプルにする”というコンセプトのもとアップデートを重ねています。

顧客の想いは「メール配信によって売上を上げたい」という点につきます。にも関わらず、一般的なメール配信システムやマーケティングオートメーションは扱うのがとても難しく、売上を上げるという当初の目的の障壁となっている事実があります。

その一方で配配メールはシンプルさを研ぎ澄ませ、配信業務に集中させることで多くの顧客企業・ユーザー様からご支持をいただき、継続利用率は98%となっています。

もう1つの強みは、事業に関わるメンバー自身がメールマーケティングのプロフェッショナルであることです。

「ユーザー自身が学んで工夫しないと効果が出ない」というこれまでのメール配信システムの常識を覆して、営業、企画、カスタマーサクセス、広報など、一人ひとりのメンバーがそれぞれの領域の中で効果を出すためのノウハウをユーザーに惜しみなく提供し、完全サポートしています。

それは本当に常識か?疑うことから始まった逆転劇

現在はトップも狙える位置まで来た配配メールですが、決して順調な時期ばかりではありませんでした。

MC事業部が発足した2016年頃、メール送信市場はすでに成熟市場と見なされ配配メールが売上を拡大していくことはとても厳しいというのが常識的な見方でした。実際、競合企業もシステム改修への投資を控えているようでしたし、当時の配配メールの売上構造からしても確かに「これ以上の成長は厳しい」といった分析には納得できるものがありました。

ただ「本当にもうチャンスはないのか?」「あとは衰退するしかないのか?」という疑問から調査・分析を進めると、成熟市場として見えたメール送信市場も実は拡大・成長を続けていること、私たちの戦略に見直しの余地があることが分かったのです。

そこで、まず着手したのは思い切って開発方針や営業戦略の転換を行うことでした。ポジショニングやコンセプトなどをこれまでと全く異なるものに設定し直すことで”競合と比較されても負けない”ようにすることができました。次に、”競合に比較される前に優位なポジションを獲得”できるようにブランディング戦略を推し進めていきました。

こうした幾度かの大きな挑戦を経て、受注単価や受注時積上額は記録更新を続け、現在まで事業成長することができています。

「メールマーケティングといえば配配メール」という第一想起へ

日本においてメール配信システムの導入が進みだして久しいですが、では”導入企業がメールマーケティングができているのか”というと、実はグローバルスタンダードと比較するとかなり遅れていると言わざるを得ません。「メールマガジンを送信することでファンを作り、結果として売上につながるのではないか?」といったように売上との相関を漠然としか捉えていない方がいまだ多いのが実情です。

しかしメールマーケティングの世界は進化を続けています。受信ユーザー一人ひとりがどのように態度変容し成果に至って行くのか、あるいはどの段階で離脱しているのか等を詳細に見える化することができるようになっているのです。

どんなリストに、どんなメールを、どんなタイミングで送り、どのように態度変容を促すのか。基本的な設計が結果を大きく変えていくにも関わらず、そうした認識がまだまだスタンダードな認識になっていません。

そこで私たちが決めたのは、私たち自身が日本におけるメールマーケティングのオピニオンリーダーとなるということ。例えばメールマーケティングのノウハウをWebでオープンにし(配配メールの導入企業でなくとも)多くの企業にメールマガジンで成果をあげていただけるような活動をしたり、SNSでの情報発信も活発に行っています。

ご導入いただいた企業のためには、セミナーやユーザー会を定期的に開催しており、メールマーケティングの成功事例を簡単に取得できるような環境作りにも取り組んでいます。

こうした活動を通して”メールマーケティングといえば配配メール”といった第一想起の形成も徐々にできてきていると感じています。

ラクス共通の文化があるから、自由がある

ラクスの強みは文化です。リーダーシッププリンシプルが全メンバーに浸透しています。
例えば「小さく始めて大きく育てる」。最初から大きな投資をせず、効果が出ることを確認してから徐々に拡大する文化があります。

複数の事業に共通の文化があるからこそ安定した収益基盤が出来ており、その土台があって始めて私たちは安心して自由に挑戦することができています。こうした文化は、一朝一夕で他社に真似されるものではありません。

2019年11月にはマーケティングオートメーションのメールマーケティング部分のみを配配メールに移植したBridgeプランをリリースしたのですが、このプロジェクトのキーマンとなったのは管理職ではなく一般職のメンバーであり、彼が自主的に起こした行動がきっかけとなりました。「自分自身の会社だと思う」というリーダーシッププリンシプルに則った行動がまさに体現された一例かなと思います。

育てるのではなく「一緒にやろうよ」という気持ち

私が新しいメンバーを採用するときには、”育てる”というよりも「一緒にやろうよ」という気持ちです。残業はほとんどないとはいえ、仕事は長時間拘束されるもの。指示された業務をただこなすのではつまらないですよね。球が来たら打ち返すのではなく、ぜひ積極的に自分から仕掛けていってほしいなと思います。

もちろん私自身も、いつも変化・成長できるように新しい取り組みやメールマーケティングの学習を続けています。

「常識を疑い、なんでもシンプルに効率化していく」
「せっかくやるならプロになりたい」

そんな人たちが集まったチームです。

私たちと共にメールマーケティングのプロとなり、たくさんの仕掛けに挑戦していきたい方はぜひ新しいメンバーになっていただきたいですね。

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